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  网络图片 文图丨高敏 编辑丨雪梨王 临近午夜，贵阳一家豆米火锅店里只剩下最后一桌客人。 “我2000万，你们多少？”这张五六个人围坐的小方桌上，敬雅真率先开口。她是贵阳一家民办教育集团的老板，曾经拥有12家幼儿园。 “500万。”一对湖南的中年夫妻说。他们刚下飞机，就直奔火锅店。 “我们140万。这么一比，也不算啥。”来自辽宁法库县的张宁宁自嘲地笑了笑。 他们都是幼儿园老板，而这些数字，正是他们如今背负的债务。 受政策调整、生育率下降等因素影响，2020年以后，民办幼儿园大量减少——2022年，全国幼儿园数量出现了2008年以来的首次负增长；根据教育部数据，2023年全国共有幼儿园27.44万所，较上年减少14808所；学前教育在园幼儿4092.98万人，较上年减少534.57万人。 老板们因此欠下了少则几百万多则上千万的债务。这张饭桌上欠债最多的是敬雅真——她在20年里开了12家幼儿园；又在过去4年，陆续关闭到只剩4家勉强维持。而她个人，则背上了2000万元债务，成了限高人员，每天面对十几通催债电话和多起仲裁、起诉。 为了自救，敬雅真先在直播间讲幼教人转型，最近又开始卖白酒，向大家描绘了一幅靠卖白酒还清债务重新翻身的图景。围坐在周围的几位幼儿园老板，都是敬雅真直播间的粉丝。 “既然姐把大伙拉到一块儿，咱就先把心里的不快吐出来，然后试试呗！”张宁宁说完，端起白酒，和大家一一碰杯。这帮“从没想过有一天教育会干不下去”的幼教人，在这个午夜，选择抱团取暖。 “2020年的梦想” “我很牛逼。”几杯白酒下肚，敬雅真抬高了音量，谈起自己的创业史。她的声音柔和沉稳，嘴角总是微微上扬，标准的“幼教风”。如果不是头顶几乎全白的头发，完全看不出她已经快50岁了。 2000年大学毕业后，敬雅真从北京回到贵州，2001年开始创业，做化妆品生意。短短4年时间，在贵州开了9家直营店和46个加盟店，生意好的时候，年流水能达到两三百万。 但在信佛的母亲看来，“化妆品是高暴利行业，能挣到钱但挣不到福报，做教育才有福报”。敬雅真便去找做幼教的朋友打听市场前景——彼时贵阳有100多家幼儿园，每个区除了一两所公办幼儿园外，其余都是民办的。朋友还说，国家正在大力支持民办教育。 “我特别听话。国家说支持，肯定没错，那我就干。”敬雅真喝了口酒。 当时，贵阳的公立幼儿园每月收费200多元，民办幼儿园700多元。敬雅真决定延续她此前做生意的思路——“赚有钱人的钱”，走差异化高端路线。为此，她专程跑到北京，加盟了一家连锁幼儿园，将当时颇为先进的教育理念——主张因材施教、注重孩子全面发展——带回了贵阳。 她的第一所幼儿园在2004年开业，每月1500元，几乎是当地最贵，但条件最好的幼儿园——教室里装了监控和投影仪，有轮滑课，甚至小提琴课。敬雅真擅长营销，2005年起，他们开始办名为“婴幼儿文化节”的亲子活动，搞爬行比赛和游泳比赛，做早教讲座和育儿沙龙，从市中心的广场办到体育馆再到湿地公园，每次都能吸引上千人参与。 凭借这些活动，幼儿园的口碑迅速传播。办到第三年时，入学名额已经供不应求。于是，敬雅真顺势开了第二所幼儿园。他们在报纸上刊登的广告，从最初的招生宣传，变成了“剩余名额公告”。“不夸张地说，当时贵阳10个地产老板，起码有8个的孩子读的是我们幼儿园。教育局长的孙子读的也是我们园，都没送公办幼儿园。”说起这些，敬雅真掩饰不住的自豪。 陈莉萍（化名）就是在那段时间到敬雅真的幼儿园当老师的。选择这里是因为待遇比其他私立幼儿园好得多——其他私立园甚至不给员工交三金。她从2005年一直做到现在。在她的记忆里，2020年以前，入园名额都很抢手，“基本需要提前一年预定入学名额，临时来报名的，大多得排队。” 从自身经历出发，敬雅真把2010年至2018年看作民办幼儿园发展的黄金时期。口碑一旦建立起来，招生基本靠家长间的口口相传就足够。同样做了十几年“幼教人”的罗青，是敬雅真旗下一家幼儿园的园长，她也记得那段“闪亮的日子”——最夸张的时候，家长们会在招生开始的前一天晚上，带着帐篷在办公室走廊通宵排队，有时甚至因为有人插队或试图走后门而发生口角和肢体冲突。幼儿园还曾因此被教育局约谈。 2015年年底全面放开二胎政策后一度出现的生育高峰，也让更多人看到机会，或继续扩大版图，或从其他行业投身幼教。 在湖南澧县办幼儿园的唐显，明显感觉到“孩子变多了”。2016年，身边生二胎的人多了起来，市面上的幼儿园挤不下了，自家幼儿园的教室也明显不够用了。于是，他把老师办公室和会议室改成教室来收孩子。银行的业务员主动找上门，追着唐显要给他办贷款。看着生意越来越红火，唐显贷了六七百万，在县里多开了两家幼儿园。 西安人王梦坤则是在那段时间“入局”的。2018年，女儿到了该上幼儿园的年纪，小区配套的幼儿园名额满了报不上，附近其他几家幼儿园也都满员了，最后他跑到3公里外的别墅区，才找到了一家有入学名额的幼儿园。 为女儿找到幼儿园的同时，王梦坤也发现了新的商机。他算了笔账，一家幼儿园有100多个孩子，每人每月学费1980元，而每月房租和教师工资成本约5万元，再加上1万元的伙食费，“算下来，一个月能有20多万元收入”。于是，他也办起了幼儿园。 那段时间，敬雅真的幼儿园正在以平均每两年新开一家的速度扩张，范围从贵阳拓展到了凯里和铜仁，她同时加盟了美术、英语和早教等培训学校，不断拓展着自己在教育行业的商业版图。在她看来，“幼儿教育属于刚需，很长久的。哪怕我年底会花光所有的钱，一开学就又有大笔学费进账。” 她逢人便提自己的百年教育梦。这个梦是2014年种下的。彼时她做幼儿教育到了第10个年头，注册了教育集团。年会上，她信誓旦旦说要做百年教育企业，下一个目标是在2020年开到20家机构。 正中央的舞台上，身着红色大衣的敬雅真举起手机，让员工们打开微信，面对面建群。300多号人同时输入数字“2020”，这就是公司的全员微信群了。敬雅真把群名改成“2020的梦想”。日子最好过的时候，集团员工有489人，每年产值达5000万。 她一度觉得，梦想触手可及。 坍塌 “2020的梦想”微信群就这么一直存在着，眼看到了要兑现的那一年，梦想却毫无征兆地变成了“噩梦”。 敬雅真记得，2020年，幼儿园暂停了8个月。没有孩子入园，意味着没有收入，但12个校区的房租、物业和接近500名员工的工资、社保都要照常支出。敬雅真把办公室拿去抵押，从银行贷了500多万支付这些固定成本。她仍然信心满满，“觉得我完全可以还，挣个五年就还得了。” 但即便勉强补上因暂停造成的资金缺口，在政策和生源问题的夹击下，幼儿园还是没能回到从前。 为解决“入园难”“入园贵”的问题，贵阳市从2018年起开始推进普惠性幼儿园建设，强调小区配套幼儿园不得办成营利性幼儿园。营利性幼儿园改普惠的政策在2020年开始全面实施，敬雅真集团旗下的幼儿园全部改成了普惠园。 在贵阳，普惠性民办幼儿园收费不能高于每月800元，而在此之前，敬雅真的幼儿园收费最低1780元，最高的能到2580元。按800元收费，意味着每个园要至少有300个孩子才能维持收支平衡。 但新冠疫情反复，入园人数一直不稳定，敬雅真只能继续贷款。在之后的两年，她抵押了家人的办公室、自己名下的房产和车，东拼西凑，又继续借了近800万元。她同时亲手摧毁了自己“2020年的梦想”——从规模小的幼儿园开始关停，比如只有6个班的园，最多只能收200个孩子，一个月的收入仅16万，完全无法覆盖商业性房租和员工工资。 2020年时，敬雅真把那个微信群名改成了“2021的启航”，但到了2021年，她又关停了两家幼儿园。2022年，再次关了两家。 网络图片 最“恼火”的日子在2023年到来了。 周围的公办幼儿园多了起来，不少孩子转去了公办园。毕竟那里更便宜，每月只要400元。罗青的解释是，即使自家费用降到了每月800元，家长们还是要货比三家，毕竟“大家手头都紧了”，也总会担心“幼儿园上着上着就垮了，或者老师们工资降了，服务质量下滑”。而公办幼儿园，似乎是更稳妥的选择。 出生率的下降也肉眼可见。2023年，唐显决定做早教来开源，但根本招不到多少孩子。走在街上，他发现“几个月都碰不到一个大肚子”，而原本连走廊里都要摆满床铺的医院产科，如今经常出现的场景是，一个病房里只有一名产妇，或者干脆空着。 国家统计局数据显示，自2022年起，我国人口自然增长率开始为负。 2018年新入局的王梦坤甚至连黄金时代的尾巴都没抓着，便一头栽进了深坑。 他投入200多万元创办的幼儿园，三年后却让他背上了100多万元的债务。园里的孩子数量呈现出明显的“倒三角”分布——年龄越小的班级，孩子越少。他发现，甚至连周边每月收费仅500多元的公立幼儿园都招不到学生了。于是他开始在各个业主群里频繁发布招生广告，试图挽回局面。 欠下的债务使得此时的敬雅真官司缠身，“以前大家还理解，现在疫情过了，幼儿园开业了，该还钱了。”于是，员工讨薪、家长退费以及各种债务催收，都找上门来。敬雅真前后欠了2000万，银行账户被冻结，成了限高人员，旗下教育机构全部关停，幼儿园也关到只剩4家。 质疑声也出现了。有网友好奇，原本每年挣几千万的人，为何会还不起债务？敬雅真就开始算账，幼儿园是重资产、劳动密集型产业，前期投入不菲，办一所幼儿园最低要投资500万。后期口碑越来越好后，她能拿到的都是“大地产商的大楼盘”，投资往往在800万至1000万元之间。且新园正常营业情况下，也要到第三年才开始有盈利。 她也反思自己风险意识太薄弱，没有留风险储备金，每年拿出盈利的20%给员工发年终奖，剩下的都用来投新项目，开新园。也有人说她蠢，“公司破产就破产，反正是股东的钱，何苦自己去背贷款？”敬雅真解释，自己当时是想要保住企业和品牌，“毕竟还想办百年教育企业”。 偶尔她也委屈，“民办教育法说我们可以自主招生、自主经营、自负盈亏。当时政府鼓励民办教育的时候号召我投入全部身家去干，现在收费却要一刀切，我们只能自生自灭。” 自救 敬雅真想要一个体面的退场，那意味着，她要先还清债务。目之所及最快的来钱方式是直播带货。 为了方便直播，最近3个月，敬雅真一直住在公司。 办公室是她和弟弟公司共用的。她在这个几平米的房间里搭起简易衣架和单人床，每晚9点到11点直播。春节前，她在卫生间门口摔了一跤，胸椎压缩性骨折，戴了3个月护具。 一按开播键，敬雅真就坐得笔直，用幼教人特有的柔声细语和粉丝们互动——她跟进入直播间的人挨个问好，回答评论区的每条留言，讲到作为“负债人”的日常时，她拿出一个装了十几张百元钞票的红包，亮在镜头前，说她的银行卡又因为官司被冻结了，只能靠老公给的现金生活。 网络图片 每播几分钟，她都要请求点赞和关注，还不忘伸手比心，以活跃直播间的氛围。从前的敬雅真可不是这样的，她放不下教育工作者的身段和面子，总觉得自己大小是个公司董事长。她可以面对台下的几百人讲家庭教育和幼儿园的经营之道，但绝不肯在短视频中抛头露面。 2022年，她和女儿被封在隔离酒店待了21天。那段时间，她成天刷短视频，看到连俞敏洪都出来直播卖水果，“同样都是教育从业者，俞敏洪都财务自由了，还能为了企业使命放下身段，我有什么不可以的？”解除隔离后，敬雅真决心“冲破思想枷锁”，并注册了自己个人的短视频账号。 她先后花了1万多块钱，买了三个人的课程，学做短视频和直播，比如如何面对镜头，如何吸粉，如何选定受众和内容方向。当时的老师跟她做了两次连线后，建议她做to B 的内容，即面向同样做园长的受众，输出自己做幼儿园的管理和营销经验，进而变现。 敬雅真接受了这个建议。做了一段时间直播后，她果然吸引来了全国各地的幼儿园园长，大家面临着同样的窘境。那段时间，政府鼓励做0-3岁孩子的托育来增加幼儿园收入，敬雅真就开始在直播间讲怎么做托育、如何申请托育补贴。每份课577元，她卖了100多份。 后来，她发现很多园长不懂如何招生，也不会做短视频，于是将自己掌握的方法和规则整理成课程，售价2000多元，卖出了几十份。然而没过多久，一位园长申请退课——这是她唯一一次收到退课申请。对方在申请中解释说，想退钱交房租，并附上了两张微信截图：一张是房东催收房租的信息，另一张是她向表姐借钱被拒绝的对话。敬雅真通过后台联系了这位哈尔滨的园长，提出将课程免费送给她，并决定将课程下线。 “收这个钱让我觉得于心不忍。”她发现，很多人即便买了课，也还是不敢面对镜头。至于托育补贴，由于各地政策不同，有些人按照课程的讲解准备好材料后，却连相关部门都进不去，资料更是无从提交。敬雅真不想做“割韭菜的事”。 2023年，她开始效仿俞敏洪，直接带货——白天在幼儿园当园长，晚上回到公司直播到夜里11点半，售卖贵州的辣椒、豆腐、腊肠等特色农产品。然而做了两三个月后，合作的辣椒面厂突然通知她无法继续一件代发。这时，敬雅真才意识到，自己的命运始终被他人牵制。且农产品单价低，一包辣椒面只卖9块9，在流量不足的情况下，根本赚不到多少钱，更别提还债了。于是，她萌生了做自己的品牌的想法，希望自己制定规则，掌握主动权。 在茅台镇开酒厂的亲戚几年前找过敬雅真，希望她帮着做营销和渠道，她都拒绝了，她自称“此生只做教育”。如今她主动找到亲戚，提出入股酒厂，做自己品牌的酒，包揽营销策划和商业模式。 带着几个教育集团的员工，敬雅真从幼儿园搬到现在的办公室正式开始转型。离开幼儿园时，她拍了条短视频宣布暂别做了20年的幼教行业，开启二次创业。她开始每天直播，给自己的人设是“负债人”“幼教人”和“创业者”，宣告自己要开始卖白酒。 她不直接将酒卖给消费者，而是在直播间招募“云股东”——每人掏一笔钱就能成为一级粉丝合伙人，酒厂会以低于销售价许多的价格寄一批酒给股东，由对方通过自己的渠道去销售。招满100位后，启动下一级招募。这是一种类似微商分销的模式。目前吸引到的30多位合伙人，都是幼教从业者。 在敬雅真的设想里，随着雪球越滚越大，就会有更多人帮自己卖酒，而这些负债人也可以跟着自己轻资产创业，“一起上岸”。唐显和王梦坤就是她招募到的第一批“云股东”的代表，他们从她讲幼教人创业卖货一路追到卖酒，有人是出于对同为负债人的敬雅真的支持，有人则是抱着“存酒也不亏”的心态，加入了她的计划。 网络图片 宣布关闭幼儿园二次创业的视频，引来了两三家媒体采访，2月播出的一条片子还上了微博热搜。网友质疑她欠债还穿UGG，有人指出她办公室用的是苹果电脑，还有人质疑她是因为把资金挪去投资其他产业，而导致欠债。 敬雅真一一解释——UGG是花几十块网购的，苹果电脑是公司发展好的时候买的，当时每年年会都会给优秀员工发苹果电脑和手机。比起这些评论和争议，她更关注流量。只有被更多人看见，才能破圈。  “不把债务带进坟墓” 2月底，为了见第三批“云股东”，敬雅真特地去做了头发。她还不到50岁，但头顶的头发在过去四年里几乎全白了。原本每隔两周，她都要用泡沫染发剂染黑，这一次她决定不染了，反而做了银白色的挑染。白发成了她新形象的一部分。 见面会有些冷清。几个广西的园长撞上了开学来不了，石家庄的园长被教育局约去谈幼儿园收购合同，王梦坤周末忙着干书法班的老本行。最终只来了唐显夫妇和张宁宁夫妇。 饭桌上，张宁宁讲起自己一定要来贵阳的原因。 2014年大学毕业后，她从母亲手里接下幼儿园，这是当地县城最大的民办幼儿园，最多的时候有280名孩子就读。可这些年，孩子越来越少。母亲去世后，她还有扩建幼儿园的140万债务没还。眼瞅着2024年秋季招到的孩子又变少了，张宁宁索性把车停在一家周易八卦算命馆门口，跨了进去，“比起心理诊所，东北人迷茫的时候更愿意诉诸玄学”。 “幼儿园干多了压你运气，最好干点儿别的。”大师指点，“比如跟水有关的行业。” 难不成包个水塘养鱼和王八吗？张宁宁和丈夫寻思着，当地一共就两家卖水产的，都快赔死了；开奶茶店的话，少说也得先投三四十万。“要不卖酒呢？”丈夫随口提了句。 过了没两天，张宁宁发现自己关注了两年多的敬雅真宣布转型卖酒。“这不巧了么？”她赶紧给敬雅真发了私信。通完电话后，张宁宁先是花500块钱买了两瓶酒，过完年，拽着丈夫一起赶往贵州。 “我这几年说得最多的就是‘不想干了’。真不想干了，当初我妈说干幼儿园一辈子不失业，但我现在寻思，任何一个行业都比干这强。比如我家边儿上的快递驿站就比我们强多了，孩子肉眼可见地在变少，但快递每天都嘎嘎多。我们搁坑里爬不出来，咋整啊？我就寻思先拿卖酒整个副业试试呗。” 东北话自带的喜感逗乐了其他几个“负债人”。 “你直播非常有天赋，也放得开。”敬雅真打算为张宁宁打造个人人设。第一期云股东会时，她就给每个人量身打造了人设。其中，唐显的人设是“忧郁中年男人”。回湖南后，他每天让妻子帮忙拍短视频，面对镜头说着，“男人可以失败甚至一无所有，但是不要一蹶不振，更不要失去从头再来的勇气”这样的台词，叹口气，再喝口酒。就这样，他通过卖酒赚了几万元。 敬雅真总爱把to B、to C之类的互联网“黑话”挂在嘴边，她说要给“云股东”们“赋能”——这也是她近两年刚学会的词汇。她还号称三月份要把办公室打造成生活方式空间，说着，她拿起手机滑动微信列表，“我可以给你们看，我联系了贵州最牛逼的茶专家。将来我不仅卖酒，还卖茶叶、玉石、珠宝，我要聚齐一批有资源的人，让大家都做成当地资源的集合体。” 未来太遥不可及了，负债人们眼下最关心的还是怎么还债。 唐显说，这学期结束后，他就得停掉3家幼儿园中的两家——大班眼看要毕业了，小班连一个班都招不满，再开下去也是继续亏。至于卖酒，按照目前的形势，他一年赚几十万问题应该不大。而欠着的500万元，以及自己花大几百万盖的幼儿园在关停之后能转去做什么，才是他最发愁的。 虽然喊了无数遍“不想干了”，张宁宁其实还想再坚持一下。园里的老师、阿姨都是从小看着她长大的，她想撑到她们退休，“如果能坚持10年，我这点儿欠债也能抖搂完，她们的社保也该交得差不多了。再说，不干幼儿园的话，我上哪儿给自己交社保去？” 敬雅真也畅想过退休。她原本的计划是，到了50岁就办退休，将公司交给年轻人管，自己跟朋友一起周游世界，学习不同国家的幼教理念。敬雅真距离50岁只差一个多月了，而她现在唯一的想法是，“不把债务带进坟墓”。 全文转自微信公众号冷杉RECORD