這所幼兒園的孩子，正在被老人代替

當退休後的老人們來到一家日間托老中心做海底灸時，幼兒園的老師們正外出派單、宣傳招生。這兩個地點的老闆，是同一對夫妻。

于波和崔瑾在山東濟寧經營了20多年幼兒園，從2003年的第一家，逐漸擴張到2020年的十一家。夫妻倆原本打算把這當成一輩子的事業，但出生率下降伴隨的影響逐漸顯現出來，現在，他們的目標客戶不得不轉變為在校門口等着接孩子的人。

盼不來的孩子

王姨不管于波是不是什麼教育集團董事長，她就要教他種三角梅。

于波還在托老機構的二樓辦公室接受媒體採訪，王姨給崔瑾打去電話，「那得下來，我今天必須教給他，還帶了兩袋化肥。」

王姨是這家托老所的會員，熱愛養花，之前看到于波把三角梅剪禿了，一定要指導他。

這家托老所開在濟寧市中心最大的城市廣場附近，為60-75歲的活力老人提供日間活動場所和服務。年前正式開業，目前吸納了五六十名會員。

吃過早飯後，老人們紛紛來到這裡，做八段錦、做海底灸、打牌。中午回家吃過飯，又來了，要接孫輩的下午四點多就得走。這個場所鑲嵌進老人們的日常生活中，替代了原本在家看電視和手機的時間。大家建了個微信群，店員每天預報天氣，問早晚安。老人們生活規律，如果有誰每天九點進店，有天超過十點沒來，就要打去電話問問。

這樣的情形讓從事了二十多年幼兒園事業的崔瑾感到陌生又熟悉。小朋友們也是如此「考勤」，如果早餐後半小時還沒來，就要聯繫家長：要不要留早餐？為什麼沒來？

2003年，學前教育專業畢業的崔瑾創辦了第一所幼兒園。那年她20歲，和丈夫從招生、地推、上課和維修干起。幼兒園品牌在濟寧當地口碑不錯，一些家長的二胎、三胎都繼續入讀，老師們也一路跟隨，教育集團逐漸擴張到2020年的11家幼兒園。

出生率下降的影響是滯後的。2016年二孩放開後，全國迎來了一波生育小高潮，達到1786萬，但從2017年開始，新生兒數量持續下降。到2022年，已經跌破1000萬。而2016年到2021年間，全國幼兒園數量從23.98萬所增加至29.48萬所。崔瑾記得，2020年9月，幼兒園瞬間就招滿了。

園長李偉就職于于波和崔瑾在2014年創辦的一所幼兒園，通常情況下，往年至少能招到100多個孩子，但2023年3月報名期間，只招到了30多個。恐慌突然來臨。

在2016年嬰兒潮中出生的孩子集中在2023年前後畢業，數量是近幾年最多的一波，占在園孩子總數的三分之一。這一波孩子的畢業，疊加上新生兒變少，在園人數和前兩年相比減少了一半。崔瑾估計，今年9月孩子畢業後，幼兒園將面臨更嚴峻的考驗。

對民辦幼兒園來說，在園人數達到多少才能不虧損，是個可計算的現實問題。李偉算了一筆賬，由於園區較大，一年的房租最高時將近190萬，在園孩子要達到330個左右才能收支平衡。但目前，園區只剩下300個孩子，一年虧損30萬左右。

到今年9月，又將畢業100多個孩子，李偉必須想辦法補上這個空缺。園區裡的每個人都要跟着忙碌起來，一部分老師講試聽課，一部分老師輪流外出派發招生宣傳單，李偉也會帶着小孩喜歡的小風車到附近的公園，邀請家長去聽免費的體驗課。

但再怎麼努力，幼兒園能覆蓋的目標人群有限。目前，周邊街道的十幾所幼兒園已經關了三所，有一所曾攜款跑路。有家長找到李偉，「咱們幼兒園會不會關？」李偉堅定地說「不會」，但心裡依然很恐慌。

2023年，于波和崔瑾關停了一所位於老城區的幼兒園。他們了解後發現，整個社區裡的新生兒不過二十多個，全是老人，堅持下去已經沒有意義。今年，崔瑾認識的幾位其他幼兒園的園長還在不確定中觀望，「就看9月這一陣招生了，招上來就干，招不完就不幹了。」

從幼兒園裡「長出」托老所

在出生率下降帶來的「變天」之前，于波和崔瑾已經在疫情之下被動地開始過一些「轉行」的嘗試。

三年疫情，關園的時間加起來有一年多，期間幼兒園完全沒有收入，而房租、物業費、老師的基本工資和社保不能斷，全體員工都面臨着很大的壓力，夫妻倆不得已關停了兩家幼兒園。

無課可上，如何把現有的人力利用起來？他們嘗試過做外送，通過家長和社區建起微信群，廚師做飯，老師們當配送員。嘗試了兩三個月，虧損好幾萬。于波親自跑腿，開車給顧客送十斤芒果，最後只落得幾塊錢，對方問他：「你這外賣員開汽車送外賣，是來體驗生活的嗎？」後來，他們還嘗試過小學生課後託管服務和學業規劃，但都好景不長。

崔瑾和于波發現，在同一個行業中堅持了20年，「腦子都有點固化了」，其他的商業模式都不太懂。300多人的團隊中，不少老師的工齡在10年以上，如果老師們失業，可能也難以適應別的行業。

有沒有一種轉型既能利用幼兒園的場地，還能發揮老師的技能？起初，他們想過做養老院，但被朋友勸住：「不好干，投資還大。」于波的爺爺今年100歲了，父親兄弟三人每人輪流照顧一個月，于波開玩笑地問爺爺，「去養老院吧？」爺爺耳朵也不聾，眼也不花，「不去」。于波說，「濟寧這個地方，如果聽說誰把爸爸媽媽送到養老院了，那都得挨罵，說不孝順。」

于波還想過做老年大學，但調查下來，濟寧公辦的老年大學，每門課半年只收100塊錢，「這怎麼跟人競爭？人家不圖掙錢，場地也是免費的。」

反覆考慮後，于波想到了在幼兒園裡開設托老所。幼兒園臨近社區，餐廳可以改造成社區食堂，而孩子和老人的餐食幾乎要求差不多，爛碎、少油少鹽。等待接孩子的時間，老人們可以在教室改造的活動室中娛樂，幼教老師可以給老年人上課，生活老師未來可以提供保潔、護工等服務。

夫妻倆在外地考察時，注意到上海一家專門為老人提供高端上門服務的機構做得很好，他們只收有限數量的會員，年費八九萬。但是濟寧和上海不一樣，「你收3萬也沒人來。」

上門服務的思路給了于波靈感，他想通過建設社區養老服務中心，吸納會員、建立社群，當基數足夠大的時候，一定能產生許多上門服務的需求。

于波和崔瑾決定從身邊開始做市場調查。從2003年至今，幼兒園的畢業生累計達到17000人，覆蓋了好幾萬各行各業的家長群體。利用這些資源，他們給每個在園的孩子發下問卷帶回家，「如果有這樣一家托老機構，還能給老人配置安全預警的設備，你願意花多少錢？」

擔心沒有市場需求，于波和崔瑾不敢貿然開始拿幼兒園做實驗。他們租下了一個家具賣場開始改造，一樓設有養生儀器、廚房和書法區，樓上可以打乒乓球、唱歌、按摩和上課，年費定為1288元。

初期的推廣很困難。夫妻倆想找社區的網格員在群里發免費測血壓、血糖和理髮的通知，但被拒絕，對方說自己只能發政府的通知，擔心有風險。不少老人剛進店的時候也很謹慎，擔心這裡是賣養生產品的地方。

離店面不遠處，一間名為「社區智慧養老」的門店已經關門了。那裡曾以發雞蛋為名吸引老人，售賣幾萬元的醫療器械。于波的店面推廣期間，有老年人一邊做着艾灸，手機里還播放着那家店的課程，聽完對應的時長、回答問題再發朋友圈宣傳，一天大概能得5毛錢，老人們樂此不疲。

當于波和崔瑾想尋求政策支持時，他們發現關於托育的建設補貼和經營補貼已經很完善，但針對無床位的托老服務，還有些空白。崔瑾說，任城區衛健委答覆他們，雖然「一老一小」在自己的管理範圍內，但是目前沒有具體的政策或實質性的補助。

在不確定中進行嘗試並不容易，但幼兒園的土壤讓他們看到了希望。今年春節後，門店正式發布店員招聘，一位幼兒園孩子的家長前來應聘，他的孩子十年前就讀于于波夫妻倆旗下的幼兒園。他之前從事美容健康行業，但疫情後，大眾消費收緊，客戶群體也快進入退休階段，他意識到養老行業似乎更有潛力。雙方一拍即合。

還有幼兒園畢業生的家長在街道辦事處工作，他主動聯繫于波，希望能開展合作，由社區提供活動場地，把他們的模式引進社區。目前，于波已經和兩家街道達成了合作，他們簽訂了協議，在滿足基本公益服務的前提下，運營社區食堂，還可以開展收費的上門服務。

在不確定中轉型

周鑫是于波教育集團旗下的幼教老師，2023年幼兒園因招生問題關園後，她有兩個選擇：轉去旗下的其他幼兒園繼續當老師，或重新開始，服務老人。

2022年起，周鑫開始參與外出派單招生。孩子不斷流失，身邊的同事也各自謀劃出路，有人轉行直播，有人干銷售。周鑫意識到出生率下降，老人增多，「一整個就是翻轉了，未來肯定不好走。」如果繼續在幼兒園呆着，沒問題，但是更長遠的路呢？

暗淡的行業前景和疫情帶來的影響，靠信任也難以維繫。一名老師跟了李偉八年，一個月前，她說自己想去公辦幼兒園，雖然工資低點，但學費低，招生壓力小，「園長，我不是不信任你，我是不相信這個行業的未來，我不信咱們民辦園還能堅持下去。」

還有一個孩子原本在園區就讀，學費一學期7000多元，但爸爸在外有負債，而附近的另一所民辦幼兒園只要4000多元，家長沒有任何猶豫，把孩子轉走了。李偉找他溝通，對方說，「我對你們很滿意，我真的是自己沒錢了。」但孩子轉過去沒多久，那家幼兒園也關園了。

和家人商量後，周鑫決定離開幼兒園，到新開業的托老所工作。平日店裡的事情不算多，周鑫提供最多的服務就是傾聽和陪老人們打牌。起初，出於對老人的尊重，店裡要求員工和顧客保持距離，但她發現老人就喜歡和她親昵。一位八十多歲的老人帶大了兩個孫子，每天做一日三餐，堅持數十年。但最近兒子和她說，等明年孫子上了高中以後，「你可以輕鬆了，解放了」。但老人心裡難受，陪伴了孫子這麼多年，說走就走，好像少了什麼東西。每天來店裡說說話，變成了她生活的重要部分。

老人們和周鑫漸漸熟悉起來，誰的手機流量刷超了、誰中午吃了芹菜炒肉、誰家電費該交了，沒有人比店員更清楚，還有老人張羅為周鑫介紹對象。從前周鑫是老師，現在她覺得自己更像家人。

崔瑾曾擔心過，雖然老師們經常給小朋友擦屁股和清洗沾了屎尿的褲子，但他們不一定能接受老年人的味道，不愛聽老人的嘮叨。目前，托老模式還沒有正式引進幼兒園，李偉嘗試着試探老師們的態度，先鼓勵「呀，你這個畫畫得太好了」，再提「如果將來的話，咱有老年人的一些課程，讓你帶他們去做，你高興嗎？」老師們都清楚幼兒園的處境，平時也常和孩子的長輩們打交道，「沒問題」。

66歲的宿愛雲是托老所打扮最精緻的老人，用絲巾點綴衣服，再配上高跟鞋。但她已經三四年沒再買過新衣，覺得年紀大了，穿不了多少年。她家附近開了所養老院，每天路過都能看到裡面的老人坐在院子裡，「不吱聲，看着挺可憐的」。她和店裡的其他老人討論起以後養老的規劃，大家一致認同，只要生活能自理，不上養老院，實在不行就找保姆上門。宿愛雲還想過和好友一起抱團養老，正好家裡有空房間，但細細討論起來，誰住哪一間？會不會產生矛盾？計劃又擱置了。

目前于波的托老所還沒開始盈利，但蝴蝶已經扇動了翅膀。從去年開始，他在短視頻平台上分享自己關於幼兒園轉養老機構的想法，積攢了幾千粉絲，全國各地的人陸續來店裡考察，地圖軟件提示他，店址搜索量一周達到100多個。銀行、牙科、各種推廣和投資人都找上門來，還有客戶打電話提出希望能新增上門助浴服務，這些對于于波來說，還是需要摸索的領域。

由於人力有限，于波的團隊目前提供過200多單上門服務，主要是打掃衛生和清理熱水器。他發現護工的市場缺口很大，計劃未來和職業培訓學校開展合作，培養更多技師。等整個模式成熟起來，五年之後開設自己的養老院。他相信老年人市場的穩定，「服務他 10 年、 20 年，年齡越大越離不開我們。」

文章來源微信公眾號：北青深一度