長篇小說《那年她十九歲》• 下部（第十八集）
2026 年 5 月 31 日
在川普實施「對等關稅」前兩周，世界各國政府都在找川普和他身邊的重要幕僚，希望能夠優先獲悉關稅內容，及早因應，但均一無所獲，因為當時除了川普本人，沒有任何官員與幕僚知道對等關稅的內容。等到川普公布對關稅之後，各國訝異於關稅之高與公式之隨意，更是拚命希望能聯絡上川普，和他達成交易。越南共黨總書記蘇林是第一位直接和川普通話的外國領袖，表示願意將所有美國商品關稅降為零，以便達成協議；但川普僅表示期待兩人的會晤。 各國對川普貿易戰的反應也不一。加拿大實施對等關稅報復，歐盟與中國同樣揚言對等報復；法國總統馬克宏呼籲歐洲企業「暫停投資美國」；以色列與紐西蘭則是和越南一樣，表示將取消所有美國商品的關稅；瑞士早已對美國商品零關稅，但依舊面對31%關稅，憤怒表示將採取「對應措施」，而印尼面對32%關稅，卻選擇不報復，盼與美國維持友好關係。每個國家都在找尋和川普談判的最佳策略。 對於各國接連反應與可能的報復措施，美國財政部長貝森特（Scott Bessent）希望各國不要尋求報復措施：「只要你不報復，最高的稅率就會是現在這個數字。」川普也表示股市下跌只是暫時陣痛，長期必使美國再度偉大，他心意已決，不會修改對等關稅；但是旋即又表示，只要中國政府同意出售TikTok，他可以降低關稅作為交換。白宮則證實，各國代表正和政府協商談判。 川普執政受到他過去從商經驗的影響很深，他經常用「完成交易」（make a deal）表示政務的進展；和澤倫斯基談判時也脫口而出：「你手上沒有牌」；商務部長盧特尼克（Howard Lutnick）更表示川普是他見過最偉大的政治領袖，因為他擅長完成交易，而且從不做壞交易（bad deal）。各種跡象均顯示川普用過去從商經驗的框架來思考政治。 了解川普的談判方式最好的書籍，是他和記者施瓦茨（Tony Schwartz）於1987年合著的《交易的藝術》（Trump: The Art of the Deal），雖然在書中川普習慣以誇張的修辭，過度讚美自己在商業與談判上的成就，但是他的確翔實地。一般咸信本書主要是由川普口述，施瓦茲寫作而成，本書不僅紀錄川普談判、做生意的方式，也是川普的自傳以及公關宣傳，本書曾經連續13周位列《紐約時報》暢銷書榜首，川普本人對其愛不釋手，稱其為僅次於《聖經》他最喜歡的書籍。 《交易的藝術》曾經被翻譯為多國語言出版，但是沒有繁體中文版。當包括台灣在內的世界各國代表團，都在積極與川普協商時，缺乏繁體中文版，無疑是一種遺憾。鑒於本書對於了解川普談判策略至關重要，我將川普最重要的談判策略分享如下： 多數人對川普的第一印象是用各種誇張的辭彙讚美自己的施政，這其實和他的商業哲學有關。他在商場上學到的第一課就是做大生意和小生意的成本效益不對稱，與其做小事，不如從一開始就瞄準大目標，只有大目標可以帶來可觀的收益，這是完成再多小目標也無法達成的，而且完成許多小目標花費的心力往往超過一個大目標。 川普並強調規則就是用來打破的，可收出奇不意之效，只要合法、有利，挑戰常規經常可以創造獨特優勢。同時要時時打造個人品牌，川普做生意時，念茲在茲用經營奢侈品牌的方式打造「川普」，在川普即將推出價值500萬美元的移民金卡樣本上，更是將自己的頭像刻於其上。 無論是談判或是做生意，最重要的就是「控制敘事權」，因為媒體曝光能帶來巨大利益，因此要主動操縱公眾形象，更要理解媒體邏輯，牢牢掌握媒體焦點，並藉此設定議題與控制敘事權。 最後，一定要保持強人形象，突顯優勢，隱藏劣勢，絕不示弱。在談判時尤其要保持強勢姿態，這樣才能獲取議價力量。 要注意的是，川普的談判原則是有順序的，必須先管控下方風險，再創造替代方案，可以讓獲利機會倍增。 （美聯社） 具體來說，川普的談判策略可以細分為以下十一個原則，這些原則貫穿川普的談判風格： 1. 大處思考（Think Big）：小目標往往只讓人獲得小成就，大目標則會激發你更多潛力與資源整合能力。而且從投入產出來看，投入大目標，顯然更划算。 2. 管控下方風險（Protect the Downside and the Upside Will Take Care of Itself）：決策時最重要的是顧慮下方風險，也就是最差的情形。只要管控好下方風險，那麼一旦情勢發展順利，上方獲利自然會實現。 如果一個交易的最差情形是破產，那這個交易就不值得做。為了控制下方風險，川普談判時都會先儘力達成「退出條款」、「政府補貼」或「有限責任」，因此失敗時不會損失太大。川普所謂的大膽博弈與快速決策，其實都是建立在下方風險已經管控的情形下，用他自己的話說就是：「我不賭我輸不起的錢。只要我知道我不會輸得太慘，我就敢放手一搏。」 3. 最大化替代方案（Maximize Your Options）：這是指永遠不要讓自己只有一條路可以走，川普強調談判時，應該隨時保有備案、替代方案，並創造多種可能性，讓自己在任何情況下都有談判籌碼與行動自由，絕不讓自己落到無路可走的局面。 川普強調，他在蓋川普大樓時，從不會只和一家建設公司或市政府合作，而會同時和多家建設公司、零售商與市政府聯繫，他不會一次把底牌打光，並且不會讓對手了解自己的所有選項，始終保持神秘與彈性，讓對手無法吃定你。談判時也要創造不同替代方案，要主動出擊，來設計談判框架，讓他始終是遊戲的主導者，而不是被動反應者。 要注意的是，川普的談判原則是有順序的，必須先管控下方風險，再創造替代方案，可以讓獲利機會倍增。 4. 了解市場（Know Your Market）：這是商業最基本的原則，也就是必須對市場、客戶、競爭對手、趨勢、價格和風險有深入了解，否則就很容易做出錯誤判斷，輸在起跑點。川普強調，這不只是指基本的市場調查，更是要深入洞察人們在想什麼、需求是什麼、趨勢往哪裡走，以及市場的「心理與動能」。 只有了解市場才能知道何時該進場、何時該退場，以降低風險；並且可以根據市場與消費者心理，訂出吸引人又合理的價格。 5. 善用優勢（Use Your Leverage）：在談判中，你要清楚知道自己手上有什麼「牌」或「優勢」，並善用這些資源來達成自己想要的條件。所謂的牌不一定是錢，也可能是時間壓力、市場地位、媒體聲勢、替代方案，甚至是刻意營造出來的氣勢與自信。 對川普而言，手上最好的牌是對方想要，或什至需要，或是「不能沒有」的東西，掌握這些，就可以在談判桌上有主導權。 比如說紐約紐約中央公園的 Wollman 冰場多年修不好，市政府浪費大量公帑。川普於是向市府提議「由我出面重建，保證快速完工」。由於市府已丟臉多年，非常需要有人「救場」，當對方急需成交時，川普就有了優勢，因此他以「拯救公共建設」的姿態進場，創造了話語主導權與政治壓力，因為川普具有媒體優勢，讓對方更有壓力必須妥協。結果川普不僅順利取得案子，還大幅提升自己的公眾形象。川普手上的「牌」不是錢，而是時間效率、 公眾期待，和政府難堪的壓力。 川普認為「每個人都有槓桿，重點是你知不知道你有哪些，敢不敢用。」在談判中最怕的是自己明明有優勢卻不自知，反而讓對方掌控了局面。 6. 強化自身地位（Enhance Your Location）：談判中應該提升自己所處的位置價值或情境優勢，使對方覺得你擁有的東西「比實際更有價值」，進而增加你的談判籌碼與獲利空間。並且必須誇大自身目前選項的優勢，讓對方感覺「再不搶下來就損失了」，所以「你不能只是擁有一塊地，你要讓那塊地變得讓人非買不可。讓對方覺得你擁有的價值遠超出其本質，進而願意付出更高代價。」 7. 誠信但機敏（Get the Word Out）：這是指要懂得主動傳播你的故事、理念與計畫，必須控制訊息的發送節奏、內容與形象，但同時也要誠實，否則遲早會被拆穿。 這個原則包含兩個階段：第一階段是放話、曝光，先要讓自己的計劃成為市場焦點，並且知道媒體邏輯，能夠透過媒體放話，藉以塑造市場期待、爭取注意力。第二階段則是要說真話，但不是說出所有的真話，要說「對的話」和「有利的話」，避免說錯話對對手抓到小辮子。也就是不隱瞞事實，但選擇說話的內容，強調自己的優勢或願景。 8. 主動反擊（Fight Back）：做生意必然會遇到挫折，在面對挑戰、攻擊、失敗或批評時，要記得絕不退縮、不示弱、不屈服，要迅速且果斷地反擊。 對手會以此測試你的底線，因此反擊時，速度與態度很重要，拖延只會讓你處於劣勢，永遠要在第一時間以嚴正的態度反擊，以主動塑造話語權，守護自己的聲譽與立場。 9. 掌握節奏與時機（Deliver the Goods）：說到做到，而且要在對的時間點做得漂亮。只有說到做到，才能建立信譽，而且最好能夠在操弄對手的預期後，做出超出預期的結果，因此不要一開始過度承諾，讓自己有機會給出驚喜。 成功的交易者不只是達成目標，而是在對的時間完成任務。比如說選在市場注意力高點、競爭者疲弱時發布成就，會獲得市場最大的焦點，交付品質與時機，會決定你是否能長期贏得合作與口碑。所謂對的時間並不意味永遠準時，有時候，提前完成能夠贏得信任；而延後交付能夠創造話題或塑造對未來的期待。 10. 錢花在刀口上（Contain the Costs）：控制成本很重要，但是在控制成本的同時，必須要讓你的產品或專案看起來有吸引力、有價值，甚至顯得高級，也就是錢必須花在刀口上，有時會刻意在沒有必要的地方做出誇張的裝飾，目的就在於打造高級感。另外，要用故事包裝專案，以提升吸引力。 11. 熱情（Have Fun）：只有對所做的事充滿熱情，並且以彈性面對挑戰，才能在變動與壓力中保持創造力與戰鬥力。把完成交易視為一種樂趣，才有可能持久投入。除了熱情之外，還要對應對方式保有彈性，商業不是死板的計算，而是動態調整中的靈感與直覺。用川普的話說：「如果你不享受你正在做的事，那麼就算你賺到錢，也不會快樂，也無法做到極致。」 因為川普認為，長期在商場打拚的人都知道，最終比的不是技術，而是心態與續航力。當你享受你所做的事，意味著你有內在動機，這會讓你比其他人更堅持。而且靈活而有創意的人，更容易在不確定性中找到突破口。 ※作者為台大機械系、政大企研所畢業，於法國INSEAD取得博士學位。現為加拿大約克大學副教授。全文轉自上報
美國總統歷來都由政客擔任。遠的不說，尼克松、卡特、里根、柯林頓、小布希都是州長起家；老布希資深外交家；奧巴馬參議員。按理2016年的桂冠順理成章應該戴到希拉里的頭上。她做過參議員和國務卿，還有第一夫人。在她眼中，川普(特朗普)不過是個「只會開店數錢」的商旅小販。跟小販競選是她的恥辱，卻也是上帝給她的機會。美國啥時候有過商人參選？以她政治資本、幹練，不會輸在川普手裡。形勢也是一片大好，按CNN的推斷，希拉里一路領先。 可是人算不如天算。沒想到老百姓厭倦了政客的口惠而實不至，於是把注意力投射到一隻烤鴨的身上，管他是全聚德還是便宜坊的，開個葷再說。正在老佛爺喜氣洋洋，準備按下禮花噴射筒的扳機時，忽然間，綵球扔到賣油郎手中。她不得不含淚看著就要到手的拔絲山藥，飲恨發表一個簡短的落選聲明。也為川普的四年埋下仇恨的種子。讓一心想當個好總統的川普，流年不順，沒的一天好日子過。 川普和歷屆總統的區別是什麼呢？那就是萬變不離其宗，川普的出發點和施政要術都在於兩個字，「經濟利益」。是啊，不賺錢不把買賣做實做大，光玩虛的，那還叫商人嘛？ 總的說來，川普的政績有幾項。 在國際上： 識破了中共征服世界的野心； 撂下浪費唇舌的六方會談，跟朝鮮直接對話； 推動中東的和平。 在國內： 他通過減稅政策鼓勵國內企業家，發展經濟； 建立南部邊界防護牆，杜絕非法移民； 省去低碳發展高昂的花費； 加強國防，改變忽視退伍軍人利益的官僚機構； 強調法律和治安； 直面病毒的侵襲，積極對待，而不是躲進防空洞、地下室。 識破中共的陰謀 川普既然對政治陌生，他是怎樣識破中共的呢？答案就是從經濟利益出發。文革以後，中國經濟近乎崩潰，教育青黃不接。百姓頭上有兩道枷鎖。一個是政治壓迫，百姓只能服從共產黨，不管黨有多壞。另一個是經濟枷鎖，一切商品都要統購統銷，百姓沒有擺攤經商的權利。鄧小平面對滿目蒼夷，不得不暫時去掉經濟枷鎖，實行改革開放。但政治上還得四個堅持。 美國的資本家們看到中國的勞力、雄厚資源和廣闊市場；政客們則以為和平演變中國的時機來到，企圖借用經濟發展的火焰，燒破上層建築的外衣。於是從建交到留學，從投資到辦廠，頻繁的商務往來，直到讓中國加入WTO。美國政商兩界把中國當成了夥伴。兩國關係在二十一世紀之初居然進入了蜜月階段。 然而中共本性不改，連偷帶搶，佔盡國際化便宜，迅速做大。而後習作為紅二代，為了保黨保權，親俄疏美，在南海填島擴張，著手構建航空母艦。借著經濟的體量，他打算從鄧小平裝慫的「韜晦」，沿著一帶一路，過渡到為實現「人類命運共同體」的亮劍。 可惜，川普之前的總統，疏忽了中共的陰謀。奧巴馬居然退出太平洋，任中共做大。到了川普，才揭穿了中共的真面目。燃火點就是貿易逆差。美國一向恪守規定，而中國則對進口商品私設關稅，而且出口多，進口少。商人川普意識到這買賣實在不公平。於是開始了中美貿易戰。 在貿易戰即將達到初步協定的時候，中共又把COVID19病毒傳播到美國。由於中美間聯繫的廣泛，病毒立即在美國各大城市按幾何級數蔓延。給美國經濟和人民造成無法估量的損失。武漢病毒的到來時值美國的大選之年，成了美國總統無法收拾的災難。自然，病毒也成了民主黨攻擊川普的重型炮彈。 中國放任病毒外傳後，還四處放風，散布病毒來自美國的謠言。中國戰狼反咬一口的卑劣行徑，讓川普進一步看到中共的無恥。一來要求賠償，二來協助台灣。從經濟上的突破口，發展成政治上的敵對，他正在挫敗中共。 內政方面 在奧巴馬的八年，非法移民蜂湧而入，州政府不得不用納稅人的血汗錢修建非法移民的避難所和收容站。對非法移民的縱容在本質上就是無視美國的法律。而且非法移民里泥沙共下，不經審查而混進的流民里有不少販毒和吸毒的，也有殺人搶劫的罪犯。民主黨放進非法移民的目的無非是擴大自由派的票倉，成為他們實現「社會主義」的基礎。 川普看穿了民主黨的本意，在美、墨邊界築牆，阻擋通路。同時要求墨方協助，堵塞從拉美遠道而來的淘金者。修牆的建議在國會遇到了強大的阻力，多數派的發言人南希-佩洛西惡狠狠地說，只給川普一個$，視國家安全為兒戲。幾經挫折，川普築牆的願望成功了。 80年代，我從里根總統的講話里，明白了共和黨的經濟政策，那就是鼓勵公民參加工作，自己養活自己，不要總依靠社會福利。川普在四年里，推行減稅政策。提倡把在國外的工廠轉移到國內。振興了石油工業和製造業。這些舉措使得美國的失業率達到空前的低點，改善了人民的生活。而且股市繁榮，使得401K和403B等IRA快速增長。即使在病毒肆虐之下，美國的經濟依然是一隻獨秀的鮮花。 川普自己不拿工資。在病毒面前，他沒有畏縮不前，而是挺身應對。也不怕高齡的他感染病毒。他關心人民，親自到災區視察，到機場迎接朝鮮放回的美國公民。這樣的親民舉動，很難列全。 你把川普說得這麼好，那為什麼還有那麼多人討厭他，甚至詛咒他呢？ 這要從不同的群體分別說起。 希拉里恨他，因為他絕了她垂誕已久做女總統的念頭。明槍暗箭都用上了，結果還讓這小子僥倖取勝。也許，希拉里的心胸先天狹隘。不管因為什麼原因得罪過她的，她要記恨一輩子。而且要他永世不得安寧。這也許是四年里遊行示威不斷的一個原因，他們甚至不惜漠視哄搶和毀壞建築。給川普施壓。 奧巴馬和民主黨恨他，因為他針鋒相對，處處跟奧巴馬任內的施政作對。比如 Obamacare（奧巴馬醫療法），比如放行非法移民，比如加稅、反墜胎、反同性戀，等等。 小布希和羅姆尼恨他，那是出於嫉妒。我堂堂耶魯才子，還是大州之長，政績居然不如一個「三教九流的市井小販」；羅姆尼曾經跟奧巴馬競選，但失之交臂。論才能資產，他自詡都不在川普之下。因此他也耿耿於懷，恨不得借民主黨之手，把這孫子廢了。 華爾街和矽谷恨他，那是出於利益。他戳穿了中共的陰謀，卡住中共的脖子，也卡了他們的財路：資金來源沒了，晶元滯銷了。 媒體界恨他，因為他們被民主黨收買，或者他們本身就是鐵杆左派。為了自己的「信仰」和利益，背叛了職業道德。拉偏手，直接面對面的攻擊，或者在社交平台上仇恨的詛咒，屏蔽不利於拜登的信息。NBC對收錢賣身的名妓百提不厭，挑起民眾對川普的反感。但對拜登的一指禪功卻避而不談，讓他逃之夭夭。當然，背叛道德的人也會傷及自己。從此，媒體失去了公平的面孔和信譽，受到人民的蔑視。 尋常百姓不喜歡他，因為這四年里，媒體沒有一天不忘記對川普的揭發、諷刺和羞辱。對那些相信媒體的人，川普成了人品欠佳的壞人，甚至十惡不赦的罪犯。如果他們多看看這四年自己生活水平，看看老川普兢兢業業的日理萬機。或許他們會對總統多一份尊重，甚至同情。 川普身邊的人恨他，是因為他商人的脾氣和特立獨行的行政方式。有話直說，不拐彎抹角。他不喜歡誰，二話不說，馬上解僱。因此，不少人如博爾頓、科恩都從下屬或律師變成媒體的prey（獵物），川普的敵人。他們心甘情願到國會聽證，到媒體揭發。實際上，這種人數目少，影響不大。 對川普威望傷害最大的還是民主黨和民主黨控制的媒體和破壞言論自由的big tech（編著：推特、臉書等公司）。 美國兩黨的爭鬥雖然到達白熱化的程度，幾乎要你死他活，不共戴天。但美國是個法制的國家，軍隊在兩黨鬥爭中保持中立。美國人民享受充分的民主自由，還可以擁有武器。我相信，兩黨之間總會出現幾個明白人，剔除南希-白路奇這樣固執古怪的三流政客。君子和而不同，讓美國更加偉大。 （全文轉自網路，原標題：商人總統的政績）
