陶洛诵：育儿日记（1980—1987）（二十二）
2026 年 6 月 4 日
在川普实施「对等关税」前两周，世界各国政府都在找川普和他身边的重要幕僚，希望能够优先获悉关税内容，及早因应，但均一无所获，因为当时除了川普本人，没有任何官员与幕僚知道对等关税的内容。等到川普公布对关税之后，各国讶异于关税之高与公式之随意，更是拼命希望能联络上川普，和他达成交易。越南共党总书记苏林是第一位直接和川普通话的外国领袖，表示愿意将所有美国商品关税降为零，以便达成协议；但川普仅表示期待两人的会晤。 各国对川普贸易战的反应也不一。加拿大实施对等关税报复，欧盟与中国同样扬言对等报复；法国总统马克宏呼吁欧洲企业「暂停投资美国」；以色列与纽西兰则是和越南一样，表示将取消所有美国商品的关税；瑞士早已对美国商品零关税，但依旧面对31%关税，愤怒表示将采取「对应措施」，而印尼面对32%关税，却选择不报复，盼与美国维持友好关系。每个国家都在找寻和川普谈判的最佳策略。 对于各国接连反应与可能的报复措施，美国财政部长贝森特（Scott Bessent）希望各国不要寻求报复措施：「只要你不报复，最高的税率就会是现在这个数字。」川普也表示股市下跌只是暂时阵痛，长期必使美国再度伟大，他心意已决，不会修改对等关税；但是旋即又表示，只要中国政府同意出售TikTok，他可以降低关税作为交换。白宫则证实，各国代表正和政府协商谈判。 川普执政受到他过去从商经验的影响很深，他经常用「完成交易」（make a deal）表示政务的进展；和泽伦斯基谈判时也脱口而出：「你手上没有牌」；商务部长卢特尼克（Howard Lutnick）更表示川普是他见过最伟大的政治领袖，因为他擅长完成交易，而且从不做坏交易（bad deal）。各种迹象均显示川普用过去从商经验的框架来思考政治。 了解川普的谈判方式最好的书籍，是他和记者施瓦茨（Tony Schwartz）于1987年合着的《交易的艺术》（Trump: The Art of the Deal），虽然在书中川普习惯以夸张的修辞，过度赞美自己在商业与谈判上的成就，但是他的确翔实地。一般咸信本书主要是由川普口述，施瓦兹写作而成，本书不仅纪录川普谈判、做生意的方式，也是川普的自传以及公关宣传，本书曾经连续13周位列《纽约时报》畅销书榜首，川普本人对其爱不释手，称其为仅次于《圣经》他最喜欢的书籍。 《交易的艺术》曾经被翻译为多国语言出版，但是没有繁体中文版。当包括台湾在内的世界各国代表团，都在积极与川普协商时，缺乏繁体中文版，无疑是一种遗憾。鉴于本书对于了解川普谈判策略至关重要，我将川普最重要的谈判策略分享如下： 多数人对川普的第一印象是用各种夸张的词汇赞美自己的施政，这其实和他的商业哲学有关。他在商场上学到的第一课就是做大生意和小生意的成本效益不对称，与其做小事，不如从一开始就瞄准大目标，只有大目标可以带来可观的收益，这是完成再多小目标也无法达成的，而且完成许多小目标花费的心力往往超过一个大目标。 川普并强调规则就是用来打破的，可收出奇不意之效，只要合法、有利，挑战常规经常可以创造独特优势。同时要时时打造个人品牌，川普做生意时，念兹在兹用经营奢侈品牌的方式打造「川普」，在川普即将推出价值500万美元的移民金卡样本上，更是将自己的头像刻于其上。 无论是谈判或是做生意，最重要的就是「控制叙事权」，因为媒体曝光能带来巨大利益，因此要主动操纵公众形象，更要理解媒体逻辑，牢牢掌握媒体焦点，并借此设定议题与控制叙事权。 最后，一定要保持强人形象，突显优势，隐藏劣势，绝不示弱。在谈判时尤其要保持强势姿态，这样才能获取议价力量。 要注意的是，川普的谈判原则是有顺序的，必须先管控下方风险，再创造替代方案，可以让获利机会倍增。 （美联社） 具体来说，川普的谈判策略可以细分为以下十一个原则，这些原则贯穿川普的谈判风格： 1. 大处思考（Think Big）：小目标往往只让人获得小成就，大目标则会激发你更多潜力与资源整合能力。而且从投入产出来看，投入大目标，显然更划算。 2. 管控下方风险（Protect the Downside and the Upside Will Take Care of Itself）：决策时最重要的是顾虑下方风险，也就是最差的情形。只要管控好下方风险，那么一旦情势发展顺利，上方获利自然会实现。 如果一个交易的最差情形是破产，那这个交易就不值得做。为了控制下方风险，川普谈判时都会先尽力达成「退出条款」、「政府补贴」或「有限责任」，因此失败时不会损失太大。川普所谓的大胆博弈与快速决策，其实都是建立在下方风险已经管控的情形下，用他自己的话说就是：「我不赌我输不起的钱。只要我知道我不会输得太惨，我就敢放手一搏。」 3. 最大化替代方案（Maximize Your Options）：这是指永远不要让自己只有一条路可以走，川普强调谈判时，应该随时保有备案、替代方案，并创造多种可能性，让自己在任何情况下都有谈判筹码与行动自由，绝不让自己落到无路可走的局面。 川普强调，他在盖川普大楼时，从不会只和一家建设公司或市政府合作，而会同时和多家建设公司、零售商与市政府联系，他不会一次把底牌打光，并且不会让对手了解自己的所有选项，始终保持神秘与弹性，让对手无法吃定你。谈判时也要创造不同替代方案，要主动出击，来设计谈判框架，让他始终是游戏的主导者，而不是被动反应者。 要注意的是，川普的谈判原则是有顺序的，必须先管控下方风险，再创造替代方案，可以让获利机会倍增。 4. 了解市场（Know Your Market）：这是商业最基本的原则，也就是必须对市场、客户、竞争对手、趋势、价格和风险有深入了解，否则就很容易做出错误判断，输在起跑点。川普强调，这不只是指基本的市场调查，更是要深入洞察人们在想什么、需求是什么、趋势往哪里走，以及市场的「心理与动能」。 只有了解市场才能知道何时该进场、何时该退场，以降低风险；并且可以根据市场与消费者心理，订出吸引人又合理的价格。 5. 善用优势（Use Your Leverage）：在谈判中，你要清楚知道自己手上有什么「牌」或「优势」，并善用这些资源来达成自己想要的条件。所谓的牌不一定是钱，也可能是时间压力、市场地位、媒体声势、替代方案，甚至是刻意营造出来的气势与自信。 对川普而言，手上最好的牌是对方想要，或什至需要，或是「不能没有」的东西，掌握这些，就可以在谈判桌上有主导权。 比如说纽约纽约中央公园的 Wollman 冰场多年修不好，市政府浪费大量公帑。川普于是向市府提议「由我出面重建，保证快速完工」。由于市府已丢脸多年，非常需要有人「救场」，当对方急需成交时，川普就有了优势，因此他以「拯救公共建设」的姿态进场，创造了话语主导权与政治压力，因为川普具有媒体优势，让对方更有压力必须妥协。结果川普不仅顺利取得案子，还大幅提升自己的公众形象。川普手上的「牌」不是钱，而是时间效率、 公众期待，和政府难堪的压力。 川普认为「每个人都有杠杆，重点是你知不知道你有哪些，敢不敢用。」在谈判中最怕的是自己明明有优势却不自知，反而让对方掌控了局面。 6. 强化自身地位（Enhance Your Location）：谈判中应该提升自己所处的位置价值或情境优势，使对方觉得你拥有的东西「比实际更有价值」，进而增加你的谈判筹码与获利空间。并且必须夸大自身目前选项的优势，让对方感觉「再不抢下来就损失了」，所以「你不能只是拥有一块地，你要让那块地变得让人非买不可。让对方觉得你拥有的价值远超出其本质，进而愿意付出更高代价。」 7. 诚信但机敏（Get the Word Out）：这是指要懂得主动传播你的故事、理念与计画，必须控制讯息的发送节奏、内容与形象，但同时也要诚实，否则迟早会被拆穿。 这个原则包含两个阶段：第一阶段是放话、曝光，先要让自己的计划成为市场焦点，并且知道媒体逻辑，能够透过媒体放话，借以塑造市场期待、争取注意力。第二阶段则是要说真话，但不是说出所有的真话，要说「对的话」和「有利的话」，避免说错话对对手抓到小辫子。也就是不隐瞒事实，但选择说话的内容，强调自己的优势或愿景。 8. 主动反击（Fight Back）：做生意必然会遇到挫折，在面对挑战、攻击、失败或批评时，要记得绝不退缩、不示弱、不屈服，要迅速且果断地反击。 对手会以此测试你的底线，因此反击时，速度与态度很重要，拖延只会让你处于劣势，永远要在第一时间以严正的态度反击，以主动塑造话语权，守护自己的声誉与立场。 9. 掌握节奏与时机（Deliver the Goods）：说到做到，而且要在对的时间点做得漂亮。只有说到做到，才能建立信誉，而且最好能够在操弄对手的预期后，做出超出预期的结果，因此不要一开始过度承诺，让自己有机会给出惊喜。 成功的交易者不只是达成目标，而是在对的时间完成任务。比如说选在市场注意力高点、竞争者疲弱时发布成就，会获得市场最大的焦点，交付品质与时机，会决定你是否能长期赢得合作与口碑。所谓对的时间并不意味永远准时，有时候，提前完成能够赢得信任；而延后交付能够创造话题或塑造对未来的期待。 10. 钱花在刀口上（Contain the Costs）：控制成本很重要，但是在控制成本的同时，必须要让你的产品或专案看起来有吸引力、有价值，甚至显得高级，也就是钱必须花在刀口上，有时会刻意在没有必要的地方做出夸张的装饰，目的就在于打造高级感。另外，要用故事包装专案，以提升吸引力。 11. 热情（Have Fun）：只有对所做的事充满热情，并且以弹性面对挑战，才能在变动与压力中保持创造力与战斗力。把完成交易视为一种乐趣，才有可能持久投入。除了热情之外，还要对应对方式保有弹性，商业不是死板的计算，而是动态调整中的灵感与直觉。用川普的话说：「如果你不享受你正在做的事，那么就算你赚到钱，也不会快乐，也无法做到极致。」 因为川普认为，长期在商场打拼的人都知道，最终比的不是技术，而是心态与续航力。当你享受你所做的事，意味着你有内在动机，这会让你比其他人更坚持。而且灵活而有创意的人，更容易在不确定性中找到突破口。 ※作者为台大机械系、政大企研所毕业，于法国INSEAD取得博士学位。现为加拿大约克大学副教授。全文转自上报
美国总统历来都由政客担任。远的不说，尼克松、卡特、里根、克林顿、小布什都是州长起家；老布什资深外交家；奥巴马参议员。按理2016年的桂冠顺理成章应该戴到希拉里的头上。她做过参议员和国务卿，还有第一夫人。在她眼中，川普(特朗普)不过是个“只会开店数钱”的商旅小贩。跟小贩竞选是她的耻辱，却也是上帝给她的机会。美国啥时候有过商人参选？以她政治资本、干练，不会输在川普手里。形势也是一片大好，按CNN的推断，希拉里一路领先。 可是人算不如天算。没想到老百姓厌倦了政客的口惠而实不至，于是把注意力投射到一只烤鸭的身上，管他是全聚德还是便宜坊的，开个荤再说。正在老佛爷喜气洋洋，准备按下礼花喷射筒的扳机时，忽然间，彩球扔到卖油郎手中。她不得不含泪看着就要到手的拔丝山药，饮恨发表一个简短的落选声明。也为川普的四年埋下仇恨的种子。让一心想当个好总统的川普，流年不顺，没的一天好日子过。 川普和历届总统的区别是什么呢？那就是万变不离其宗，川普的出发点和施政要术都在于两个字，“经济利益”。是啊，不赚钱不把买卖做实做大，光玩虚的，那还叫商人嘛？ 总的说来，川普的政绩有几项。 在国际上： 识破了中共征服世界的野心； 撂下浪费唇舌的六方会谈，跟朝鲜直接对话； 推动中东的和平。 在国内： 他通过减税政策鼓励国内企业家，发展经济； 建立南部边界防护墙，杜绝非法移民； 省去低碳发展高昂的花费； 加强国防，改变忽视退伍军人利益的官僚机构； 强调法律和治安； 直面病毒的侵袭，积极对待，而不是躲进防空洞、地下室。 识破中共的阴谋 川普既然对政治陌生，他是怎样识破中共的呢？答案就是从经济利益出发。文革以后，中国经济近乎崩溃，教育青黄不接。百姓头上有两道枷锁。一个是政治压迫，百姓只能服从共产党，不管党有多坏。另一个是经济枷锁，一切商品都要统购统销，百姓没有摆摊经商的权利。邓小平面对满目苍夷，不得不暂时去掉经济枷锁，实行改革开放。但政治上还得四个坚持。 美国的资本家们看到中国的劳力、雄厚资源和广阔市场；政客们则以为和平演变中国的时机来到，企图借用经济发展的火焰，烧破上层建筑的外衣。于是从建交到留学，从投资到办厂，频繁的商务往来，直到让中国加入WTO。美国政商两界把中国当成了伙伴。两国关系在二十一世纪之初居然进入了蜜月阶段。 然而中共本性不改，连偷带抢，占尽国际化便宜，迅速做大。而后习作为红二代，为了保党保权，亲俄疏美，在南海填岛扩张，着手构建航空母舰。借着经济的体量，他打算从邓小平装怂的“韬晦”，沿着一带一路，过渡到为实现“人类命运共同体”的亮剑。 可惜，川普之前的总统，疏忽了中共的阴谋。奥巴马居然退出太平洋，任中共做大。到了川普，才揭穿了中共的真面目。燃火点就是贸易逆差。美国一向恪守规定，而中国则对进口商品私设关税，而且出口多，进口少。商人川普意识到这买卖实在不公平。于是开始了中美贸易战。 在贸易战即将达到初步协定的时候，中共又把COVID19病毒传播到美国。由于中美间联系的广泛，病毒立即在美国各大城市按几何级数蔓延。给美国经济和人民造成无法估量的损失。武汉病毒的到来时值美国的大选之年，成了美国总统无法收拾的灾难。自然，病毒也成了民主党攻击川普的重型炮弹。 中国放任病毒外传后，还四处放风，散布病毒来自美国的谣言。中国战狼反咬一口的卑劣行径，让川普进一步看到中共的无耻。一来要求赔偿，二来协助台湾。从经济上的突破口，发展成政治上的敌对，他正在挫败中共。 内政方面 在奥巴马的八年，非法移民蜂涌而入，州政府不得不用纳税人的血汗钱修建非法移民的避难所和收容站。对非法移民的纵容在本质上就是无视美国的法律。而且非法移民里泥沙共下，不经审查而混进的流民里有不少贩毒和吸毒的，也有杀人抢劫的罪犯。民主党放进非法移民的目的无非是扩大自由派的票仓，成为他们实现“社会主义”的基础。 川普看穿了民主党的本意，在美、墨边界筑墙，阻挡通路。同时要求墨方协助，堵塞从拉美远道而来的淘金者。修墙的建议在国会遇到了强大的阻力，多数派的发言人南希-佩洛西恶狠狠地说，只给川普一个$，视国家安全为儿戏。几经挫折，川普筑墙的愿望成功了。 80年代，我从里根总统的讲话里，明白了共和党的经济政策，那就是鼓励公民参加工作，自己养活自己，不要总依靠社会福利。川普在四年里，推行减税政策。提倡把在国外的工厂转移到国内。振兴了石油工业和制造业。这些举措使得美国的失业率达到空前的低点，改善了人民的生活。而且股市繁荣，使得401K和403B等IRA快速增长。即使在病毒肆虐之下，美国的经济依然是一只独秀的鲜花。 川普自己不拿工资。在病毒面前，他没有畏缩不前，而是挺身应对。也不怕高龄的他感染病毒。他关心人民，亲自到灾区视察，到机场迎接朝鲜放回的美国公民。这样的亲民举动，很难列全。 你把川普说得这么好，那为什么还有那么多人讨厌他，甚至诅咒他呢？ 这要从不同的群体分别说起。 希拉里恨他，因为他绝了她垂诞已久做女总统的念头。明枪暗箭都用上了，结果还让这小子侥幸取胜。也许，希拉里的心胸先天狭隘。不管因为什么原因得罪过她的，她要记恨一辈子。而且要他永世不得安宁。这也许是四年里游行示威不断的一个原因，他们甚至不惜漠视哄抢和毁坏建筑。给川普施压。 奥巴马和民主党恨他，因为他针锋相对，处处跟奥巴马任内的施政作对。比如 Obamacare（奥巴马医疗法），比如放行非法移民，比如加税、反坠胎、反同性恋，等等。 小布什和罗姆尼恨他，那是出于嫉妒。我堂堂耶鲁才子，还是大州之长，政绩居然不如一个“三教九流的市井小贩”；罗姆尼曾经跟奥巴马竞选，但失之交臂。论才能资产，他自诩都不在川普之下。因此他也耿耿于怀，恨不得借民主党之手，把这孙子废了。 华尔街和硅谷恨他，那是出于利益。他戳穿了中共的阴谋，卡住中共的脖子，也卡了他们的财路：资金来源没了，芯片滞销了。 媒体界恨他，因为他们被民主党收买，或者他们本身就是铁杆左派。为了自己的“信仰”和利益，背叛了职业道德。拉偏手，直接面对面的攻击，或者在社交平台上仇恨的诅咒，屏蔽不利于拜登的信息。NBC对收钱卖身的名妓百提不厌，挑起民众对川普的反感。但对拜登的一指禅功却避而不谈，让他逃之夭夭。当然，背叛道德的人也会伤及自己。从此，媒体失去了公平的面孔和信誉，受到人民的蔑视。 寻常百姓不喜欢他，因为这四年里，媒体没有一天不忘记对川普的揭发、讽刺和羞辱。对那些相信媒体的人，川普成了人品欠佳的坏人，甚至十恶不赦的罪犯。如果他们多看看这四年自己生活水平，看看老川普兢兢业业的日理万机。或许他们会对总统多一份尊重，甚至同情。 川普身边的人恨他，是因为他商人的脾气和特立独行的行政方式。有话直说，不拐弯抹角。他不喜欢谁，二话不说，马上解雇。因此，不少人如博尔顿、科恩都从下属或律师变成媒体的prey（猎物），川普的敌人。他们心甘情愿到国会听证，到媒体揭发。实际上，这种人数目少，影响不大。 对川普威望伤害最大的还是民主党和民主党控制的媒体和破坏言论自由的big tech（编著：推特、脸书等公司）。 美国两党的争斗虽然到达白热化的程度，几乎要你死他活，不共戴天。但美国是个法制的国家，军队在两党斗争中保持中立。美国人民享受充分的民主自由，还可以拥有武器。我相信，两党之间总会出现几个明白人，剔除南希-白路奇这样固执古怪的三流政客。君子和而不同，让美国更加伟大。 （全文转自网络，原标题：商人总统的政绩）
