在川普实施「对等关税」前两周，世界各国政府都在找川普和他身边的重要幕僚，希望能够优先获悉关税内容，及早因应，但均一无所获，因为当时除了川普本人，没有任何官员与幕僚知道对等关税的内容。等到川普公布对关税之后，各国讶异于关税之高与公式之随意，更是拼命希望能联络上川普，和他达成交易。越南共党总书记苏林是第一位直接和川普通话的外国领袖，表示愿意将所有美国商品关税降为零，以便达成协议；但川普仅表示期待两人的会晤。

各国对川普贸易战的反应也不一。加拿大实施对等关税报复，欧盟与中国同样扬言对等报复；法国总统马克宏呼吁欧洲企业「暂停投资美国」；以色列与纽西兰则是和越南一样，表示将取消所有美国商品的关税；瑞士早已对美国商品零关税，但依旧面对31%关税，愤怒表示将采取「对应措施」，而印尼面对32%关税，却选择不报复，盼与美国维持友好关系。每个国家都在找寻和川普谈判的最佳策略。

对于各国接连反应与可能的报复措施，美国财政部长贝森特（Scott Bessent）希望各国不要寻求报复措施：「只要你不报复，最高的税率就会是现在这个数字。」川普也表示股市下跌只是暂时阵痛，长期必使美国再度伟大，他心意已决，不会修改对等关税；但是旋即又表示，只要中国政府同意出售TikTok，他可以降低关税作为交换。白宫则证实，各国代表正和政府协商谈判。

川普执政受到他过去从商经验的影响很深，他经常用「完成交易」（make a deal）表示政务的进展；和泽伦斯基谈判时也脱口而出：「你手上没有牌」；商务部长卢特尼克（Howard Lutnick）更表示川普是他见过最伟大的政治领袖，因为他擅长完成交易，而且从不做坏交易（bad deal）。各种迹象均显示川普用过去从商经验的框架来思考政治。

了解川普的谈判方式最好的书籍，是他和记者施瓦茨（Tony Schwartz）于1987年合着的《交易的艺术》（Trump: The Art of the Deal），虽然在书中川普习惯以夸张的修辞，过度赞美自己在商业与谈判上的成就，但是他的确翔实地。一般咸信本书主要是由川普口述，施瓦兹写作而成，本书不仅纪录川普谈判、做生意的方式，也是川普的自传以及公关宣传，本书曾经连续13周位列《纽约时报》畅销书榜首，川普本人对其爱不释手，称其为仅次于《圣经》他最喜欢的书籍。

《交易的艺术》曾经被翻译为多国语言出版，但是没有繁体中文版。当包括台湾在内的世界各国代表团，都在积极与川普协商时，缺乏繁体中文版，无疑是一种遗憾。鉴于本书对于了解川普谈判策略至关重要，我将川普最重要的谈判策略分享如下：

多数人对川普的第一印象是用各种夸张的词汇赞美自己的施政，这其实和他的商业哲学有关。他在商场上学到的第一课就是做大生意和小生意的成本效益不对称，与其做小事，不如从一开始就瞄准大目标，只有大目标可以带来可观的收益，这是完成再多小目标也无法达成的，而且完成许多小目标花费的心力往往超过一个大目标。

川普并强调规则就是用来打破的，可收出奇不意之效，只要合法、有利，挑战常规经常可以创造独特优势。同时要时时打造个人品牌，川普做生意时，念兹在兹用经营奢侈品牌的方式打造「川普」，在川普即将推出价值500万美元的移民金卡样本上，更是将自己的头像刻于其上。

无论是谈判或是做生意，最重要的就是「控制叙事权」，因为媒体曝光能带来巨大利益，因此要主动操纵公众形象，更要理解媒体逻辑，牢牢掌握媒体焦点，并借此设定议题与控制叙事权。

最后，一定要保持强人形象，突显优势，隐藏劣势，绝不示弱。在谈判时尤其要保持强势姿态，这样才能获取议价力量。

要注意的是，川普的谈判原则是有顺序的，必须先管控下方风险，再创造替代方案，可以让获利机会倍增。 （美联社）

具体来说，川普的谈判策略可以细分为以下十一个原则，这些原则贯穿川普的谈判风格：

1. 大处思考（Think Big）：小目标往往只让人获得小成就，大目标则会激发你更多潜力与资源整合能力。而且从投入产出来看，投入大目标，显然更划算。

2. 管控下方风险（Protect the Downside and the Upside Will Take Care of Itself）：决策时最重要的是顾虑下方风险，也就是最差的情形。只要管控好下方风险，那么一旦情势发展顺利，上方获利自然会实现。

如果一个交易的最差情形是破产，那这个交易就不值得做。为了控制下方风险，川普谈判时都会先尽力达成「退出条款」、「政府补贴」或「有限责任」，因此失败时不会损失太大。川普所谓的大胆博弈与快速决策，其实都是建立在下方风险已经管控的情形下，用他自己的话说就是：「我不赌我输不起的钱。只要我知道我不会输得太惨，我就敢放手一搏。」

3. 最大化替代方案（Maximize Your Options）：这是指永远不要让自己只有一条路可以走，川普强调谈判时，应该随时保有备案、替代方案，并创造多种可能性，让自己在任何情况下都有谈判筹码与行动自由，绝不让自己落到无路可走的局面。

川普强调，他在盖川普大楼时，从不会只和一家建设公司或市政府合作，而会同时和多家建设公司、零售商与市政府联系，他不会一次把底牌打光，并且不会让对手了解自己的所有选项，始终保持神秘与弹性，让对手无法吃定你。谈判时也要创造不同替代方案，要主动出击，来设计谈判框架，让他始终是游戏的主导者，而不是被动反应者。

要注意的是，川普的谈判原则是有顺序的，必须先管控下方风险，再创造替代方案，可以让获利机会倍增。

4. 了解市场（Know Your Market）：这是商业最基本的原则，也就是必须对市场、客户、竞争对手、趋势、价格和风险有深入了解，否则就很容易做出错误判断，输在起跑点。川普强调，这不只是指基本的市场调查，更是要深入洞察人们在想什么、需求是什么、趋势往哪里走，以及市场的「心理与动能」。

只有了解市场才能知道何时该进场、何时该退场，以降低风险；并且可以根据市场与消费者心理，订出吸引人又合理的价格。

5. 善用优势（Use Your Leverage）：在谈判中，你要清楚知道自己手上有什么「牌」或「优势」，并善用这些资源来达成自己想要的条件。所谓的牌不一定是钱，也可能是时间压力、市场地位、媒体声势、替代方案，甚至是刻意营造出来的气势与自信。

对川普而言，手上最好的牌是对方想要，或什至需要，或是「不能没有」的东西，掌握这些，就可以在谈判桌上有主导权。

比如说纽约纽约中央公园的 Wollman 冰场多年修不好，市政府浪费大量公帑。川普于是向市府提议「由我出面重建，保证快速完工」。由于市府已丢脸多年，非常需要有人「救场」，当对方急需成交时，川普就有了优势，因此他以「拯救公共建设」的姿态进场，创造了话语主导权与政治压力，因为川普具有媒体优势，让对方更有压力必须妥协。结果川普不仅顺利取得案子，还大幅提升自己的公众形象。川普手上的「牌」不是钱，而是时间效率、 公众期待，和政府难堪的压力。

川普认为「每个人都有杠杆，重点是你知不知道你有哪些，敢不敢用。」在谈判中最怕的是自己明明有优势却不自知，反而让对方掌控了局面。

6. 强化自身地位（Enhance Your Location）：谈判中应该提升自己所处的位置价值或情境优势，使对方觉得你拥有的东西「比实际更有价值」，进而增加你的谈判筹码与获利空间。并且必须夸大自身目前选项的优势，让对方感觉「再不抢下来就损失了」，所以「你不能只是拥有一块地，你要让那块地变得让人非买不可。让对方觉得你拥有的价值远超出其本质，进而愿意付出更高代价。」

7. 诚信但机敏（Get the Word Out）：这是指要懂得主动传播你的故事、理念与计画，必须控制讯息的发送节奏、内容与形象，但同时也要诚实，否则迟早会被拆穿。

这个原则包含两个阶段：第一阶段是放话、曝光，先要让自己的计划成为市场焦点，并且知道媒体逻辑，能够透过媒体放话，借以塑造市场期待、争取注意力。第二阶段则是要说真话，但不是说出所有的真话，要说「对的话」和「有利的话」，避免说错话对对手抓到小辫子。也就是不隐瞒事实，但选择说话的内容，强调自己的优势或愿景。

8. 主动反击（Fight Back）：做生意必然会遇到挫折，在面对挑战、攻击、失败或批评时，要记得绝不退缩、不示弱、不屈服，要迅速且果断地反击。

对手会以此测试你的底线，因此反击时，速度与态度很重要，拖延只会让你处于劣势，永远要在第一时间以严正的态度反击，以主动塑造话语权，守护自己的声誉与立场。

9. 掌握节奏与时机（Deliver the Goods）：说到做到，而且要在对的时间点做得漂亮。只有说到做到，才能建立信誉，而且最好能够在操弄对手的预期后，做出超出预期的结果，因此不要一开始过度承诺，让自己有机会给出惊喜。

成功的交易者不只是达成目标，而是在对的时间完成任务。比如说选在市场注意力高点、竞争者疲弱时发布成就，会获得市场最大的焦点，交付品质与时机，会决定你是否能长期赢得合作与口碑。所谓对的时间并不意味永远准时，有时候，提前完成能够赢得信任；而延后交付能够创造话题或塑造对未来的期待。

10. 钱花在刀口上（Contain the Costs）：控制成本很重要，但是在控制成本的同时，必须要让你的产品或专案看起来有吸引力、有价值，甚至显得高级，也就是钱必须花在刀口上，有时会刻意在没有必要的地方做出夸张的装饰，目的就在于打造高级感。另外，要用故事包装专案，以提升吸引力。

11. 热情（Have Fun）：只有对所做的事充满热情，并且以弹性面对挑战，才能在变动与压力中保持创造力与战斗力。把完成交易视为一种乐趣，才有可能持久投入。除了热情之外，还要对应对方式保有弹性，商业不是死板的计算，而是动态调整中的灵感与直觉。用川普的话说：「如果你不享受你正在做的事，那么就算你赚到钱，也不会快乐，也无法做到极致。」

因为川普认为，长期在商场打拼的人都知道，最终比的不是技术，而是心态与续航力。当你享受你所做的事，意味着你有内在动机，这会让你比其他人更坚持。而且灵活而有创意的人，更容易在不确定性中找到突破口。

※作者为台大机械系、政大企研所毕业，于法国INSEAD取得博士学位。现为加拿大约克大学副教授。全文转自上报