饭局

应该是前年。老宋在杭州请几个老朋友吃饭。我凑巧在杭州，也参加了。 还是九溪的玫瑰园酒店里。早春三月，孔雀在草地上行走。 第一次见老宋，也在玫瑰园。2010年，那时他鲜衣怒马，坐行业二把交椅，说要超越万科。 十几年一晃而过，行业跌宕起伏。他当年要超越的万科，陷入各种传言中，他曾经的兄弟孙宏斌冲上巅峰，又像流星般陨落。 但这些，和老宋似乎已经无关了。他就每天中午晃悠着走过来，坐酒店走廊上抽烟，专注自己的事。他头发已花白，远离聚光灯多年。 饭桌上，大家谈论过去的人和事，行业的，家国的。玫瑰园里谈论这些，有点像王小波写过的一句话，躺在河底，看着潺潺流水、波光、落叶、浮木、空酒瓶： 一样样从身上流过去。 饭桌上，老宋随嘴问一个杭州朋友，这几年买房挣的有2000万吗。朋友笑着说： 托杭州这座城市的红利，当然不止。 那几年，杭州整座城都处于摇号炒房的亢奋中。大家都在狂热地搞钱搞指标，搞房子。 也是那年，杭城的另一场饭局。整整三个小时，杭州几个朋友都在说谁摇中了一套房子，准备摇什么房子，动辄都是两三千万的房子。 我没怎么能说上话。出来时，跟朋友说： 气氛热烈，很像2016年年底北京的饭局。 他们不知道，之后的北京发生了什么。尤瓦尔·赫拉利在《人类简史》中写过： 历史的铁律就是，事后看来无可避免的事，在当时看来总是毫不明显。 1 杭州房企滨江被传将被杭州国企收购的前几天，滨江老板戚金兴和夫人，在杭州淳安县胡家坪的山上，接待了滨江的业主们。 戚老板说，山上空气清新，人也能保持清醒。 过去两年，戚老板和其他房地产从业者，似乎不是一个时代的。 每逢年底，所有民企都疲于应对债务和维权时，滨江都要上头条——中国房企里最长的春节假，今年是20天。还有几万元的全家春节旅游大礼包，让多少下岗地产人羡慕得流口水。 疫情期间，普通员工还领到了2万元消费券。被隔离在家的网友们感觉受到了十万点伤害，纷纷喊话戚老板： 能不能安排个工作。 很多房企慕名来拜访学习，像挖宝一样挖滨江，甚至喊出了“学习滨江，成为滨江”的口号。但调研了一圈后说，滨江是很好，但真学不来。 它的独特性太明显了。 滨江60%土地储备，在中国房地产市场最好的城市杭州；85%的土储，在中国最富饶的省份浙江；他们去年拿了33个项目，27个项目在杭州。 这家公司人员高度精干，流动性很低。2023年滨江1076人管了120个项目，卖了1534亿： 人均销售额1.43亿元。 它的合伙伙伴也忠实、稳固。滨江带着一帮小兄弟拿地，合作开发，有钱，有品质。 它很好地继承了同城老大哥绿城的营造质量和客户口碑。但在人均产出、成本控制和周转速度上，比老大哥做得好太多——几乎也是全行业最好的。 打个比方，这个行业里老宋的绿城曾以手工定制保时捷为豪；杨国强的碧桂园建起了五菱宏光的自动化生产线；但一回头，戚老板在杭州建了一条保时捷的自动化流水线： 生产比你快、利润比你高、口碑还比你好。 而且直到当下，戚老板也是房地产老板里，少有的敢公开表达的人。 在绿城老宋半隐退的日子里，他一个人扛起了浙江地产商的大旗，直截了当在一些场合里指名道姓地批评同行业绩造假，并对市场进行预测。 像同城大哥老宋当年一样，戚老板有时金句频频。他松弛地讲着大实话，听起来像凡尔赛。比如，2023年，滨江最低一笔项目贷款是2.2%，戚老板说： 有时候我都觉得难为情。 说到自己业绩，戚金兴说不是滨江猛，而是别人往后退的速度比滨江快。去年他跟我讨论市场，他说自己做梦也没想到，自己竟成为中国民企第三： 排前面的房企都暴雷了。 但他自己对后市非常不乐观，说房地产的丰产期已经过了： 我现在的战略是，其他城市再有诱惑力，也不去了，保住现在成果。 很快，他又成为了民企第二。去年在多数房企销售额同比普遍下滑40%的情况下，这家只偏安杭州的地产商，依然实现了业绩持平，坐上了中国地产商第11名的位置。民营房企里规模比他大的，只有： 民企之光龙湖。 龙湖销售额只比滨江多200亿，员工数量，是滨江的二十倍；龙湖的有息负债是1926亿元，滨江的有息负债只有360亿元。 滨江的负债里，短期负债只有135亿，手里的现金，有327亿。 某种意义上，已经没有比滨江财务更安全、模式更完美、管控更好的民营房企了。 但今年过完年，滨江的合作伙伴们发现，滨江似乎有一些变化。曾以卷死整个杭州闻名的滨江，突然不卷了。 滨江过去的核心竞争力，是工程和财务的高周转。一拿地，滨江就会集中一切力量，不惜一切成本，和时间赛跑，抢首次开盘的预售证。  但最近几个月，有地块滨江拍下来很久了，工地仍静悄悄。 流言很快找上滨江。 2 时间倒回九年前，2015年的戚老板，其实和当时的老宋一样，是个半退休的状态。 我第一次见戚老板，也是在2015年。在滨江杭州庆春东路的办公室里。他坐在宽大沙发上，头发梳理得井井有条，穿着蓝色衬衣。 滨江是邓小平南巡讲话的产物。戚老板年龄比老宋小四岁，1992年，30岁的杭州市江干区乡镇企业局科长戚金兴，8万元起家创办了滨江，幸运踏上了中国房地产的顺风车。 在杭州，滨江在品质上与大哥绿城的较量，也把这座城市卷成： 中国房产品质最高的城市。 虽然非常卷产品，但每天早上九点，戚老板都会坐夫人的车到办公室。每天下午，夫人下班后会到公司接他，俩人一起回家。 和其他房产老板不一样，戚老板极为自律。他没有应酬，少有饭局，几十年如一日。 2015年前后那几年，每个月，戚老板都要休一个礼拜的假，带着家人去旅游，去全国各地，世界各地。他基本是甩手掌柜，项目开工去下，样板房检查验收下。 2015年的戚老板跟我说，滨江的财务要从安全改为保守： 确保企业安全运营。 戚老板这么保守，是因为当时杭州楼市太糟心了。 2013年杭州卖了1326亿的土地，创了金融危机以来的纪录。但第二年，杭州新房库存就超过了十几万套，到了历史巅峰。 老宋非常头疼如何去库存。绿城2009年买的地，很多2014年都没卖出去，“买房的人都在哪里？”2014年的一天，他摊开手来这样问过我。 转机很快就来了。2015年之后： 杭州全是利好。 阿里巴巴上市，杭州开始从工业经济向信息经济的转型，人口每年都飙涨十几万。 2016年9月，杭州又成功举办了G20。杭州城市的操盘手，准备用亚运会把自己推向更重要的位置。杭州由此开始了一轮大规模的城市更新建设，拆迁了10几万户。 新增人口需要住房，拆迁户也需要住房。绿城和滨江怎么找都找不来的客户，就这样被政府、被产业创造出来了。2017年，杭州卖掉了17万套房子。很多人都是一次性付款。 戚老板突然就发现，自己已经没法像老宋一样隐退、带着家人出去玩了。因为专注于杭州的他们，好日子说来就来了。 从2016年开始，杭州开始成为中国最热的土拍城市，房企争相来到这里竞技。 我粗略算过，2016年到2023年，杭州这八年总土地收入超过1.8万亿，全国遥遥领先。 杭州楼市和土拍市场一直高温不退，这其中，有滨江的巨大功劳。 从2019年开始，滨江在杭州的土拍市场上，一直断崖式领先。我粗略算了下，过去八年，滨江在杭州土地市场的总投资，超过了2000亿。 滨江因而被戏称为“杭州第二城投”。因为他们甚至不需要做投资测算，认准的土地，别人敢出价，滨江就跟着举牌。在前几年，杭州土地市场的第一定律是： 滨江永远可以比别人多加1000万。 杭州城市的操盘手，显然需要滨江这样的“城投”企业，来撑起地价。这座城市既要卖地，又要限房价，还不能把房子造得太烂，就只能压缩开发商的利润。 开发商只能进行速度比拼了。“杭州城投”滨江这时候的优势凸显了——它总能以别人想想不到的速度完成项目审核，拿到贷款，开工，拿预售证。 更重要的，滨江造房子的速度，也让别人望尘莫及。我的朋友社长写过，滨江连混凝土，也比别人成型得更快一点。 同样的时间拿地，别人的项目刚打第一根桩，滨江已经开门卖房子了；别人刚开始卖房子，滨江已经清盘了；政府给滨江批的售价，甚至总比其他开发商高一些。 押注杭州城运的戚老板，得到应得的回报。滨江2023年在杭州的销售额超过600亿——他们已经连续六年称冠杭州。 这么努力了，但滨江这几年的项目利润，不超过5%。戚老板有一年甚至喊出，努力做到1%-2%利润率。 滨江项目的利润率，已是全杭州最高。这其实也是过去十年中国房地产的谜案： 利润去哪了。 3 其实这几年，外界其实也在质疑滨江。有人公开讨教戚老板，重押一个城市是不是风险太大。建业老板胡葆森“只有河南”的得与失，就是教训。 戚老板回应说，杭州是全国最好的市场了。 那几年，杭州用数据打脸质疑者，操盘手靠着倒挂红利，使新房市场维持着热度。尤其是核心区的高端改善项目，至今仍然热度不下。 滨江称自己为高端品质标准制订者。换句话说，滨江刚好就是吃杭州楼市这口饭的。 但现在，风险还是来了。 2021年年初，戚老板宣布，在杭州，以限价3.5万元为划分，以上和以下各占一半。也是从这时开始，滨江去了以前不会去的地方，拿了以前不会拿的地。 但2022年开始，杭州外围市场就明显冷清了。像崇贤、宁围这样曾被吹爆的板块，都恢复了中介拖着广告牌揽客的日常。 2023年，杭州外围市场更是急转直下，连渠道强大的中介，也没办法将客户拉到案场了。 滨江去的临平、萧山临浦、临安、富阳甚至良渚、龙坞都成了高库存重灾区。戚老板引以为傲的品牌效应、人员精干效应，都在这里失效了。 以萧山临浦临澜之城为例，戚老板紧急调集了公司最看好的营销高手负责项目推进，但效果还是寥寥。 2023年，滨江以自己的名义拿了15宗地，近10个项目综合新开盘去化率都低于50%。大江东的河印观翠湾，总共开盘两次，去化率到现在也只有27%。 前几年，杭州高端改善买不到大户型房子。戚老板看到了大平层的机会，成为杭州地产商中第一个吃大平层螃蟹的开发商，并最先受益。 刚开始，滨江确实收割了一批顶豪改善客户。即便杭州整治大平层后，滨江依然与运河集团合作开发锦上湾，项目的商业部分是突破想象力的： 杭州第一个800方大平层。 这个800方大平层在准备入市了，戚老板定价很便宜。 对大平层，戚老板也早看到风险，去年就在用力甩了。滨江说有“三大战役”，去商铺、去车位、去大平层。 只是住宅都难卖时，大平层就更难了。 另外，这些年，同行对标学习滨江也不是没有成果。 以前从拿地到拿出预售证，滨江都是最快的。但现在这个优势已经越来越不明显了。绿城已经全面赶超滨江了，很多次，绿城刚拿完地，工程车和集装箱已经运到了工地。 就连外来的建发，也学到了滨江的精髓。拿完地，工地围挡很快就围上并贴宣传栏了。 而滨江一向难以超越的人员精干效应，也遇到了问题，去年，滨江深陷欧琳假水槽事件，虽然滨江报警并自查是供应商问题，但管理问题是逃脱不了的。 滨江集团的老板之一朱慧明过去总出席奠基仪式。但这件事后，朱老板退休了。戚老板将总裁的权杖，交给了他口中的年轻人： 张洪力。 张洪力1973年出生，早在1997年就加入滨江，是滨江第一位本科生。他已在滨江任职时间长达26年，从基层干起，先后担任过董办负责人、项目负责人、副总裁、常务副总裁、执行总裁。 在戚老板C位指点售楼处的照片里，旁边紧挨着的总是张总。滨江内部人评价张总，上班最早，下班最晚，做事很细致。 新总裁带来的变化也是显著的。他成立了集团招采中心和监察部门。另外，这家一向工程团队强势的公司也更重视营销了。 滨江也在对标绿城的降本增效。未来，滨江让同行羡慕的福利待遇，恐怕也要打折扣了。 某种意义上，全国最好的市场，周期只是被操盘手人为拉长了一些；而中国最好的民营房企，也只是补以前缺下的课。 说到底，这个世界是没有奇迹的。 4 今年4月29日杭州土拍前一天，钱江新城二期地块可能流拍的消息就传遍了。 这天中午，杭州一位朋友找我唠嗑，说钱二地块坐地单位想下架，却下架不了。建发报名了，但迟迟不交保证金。 临近下午5点截止时间，钱二地块还无开发商出价。临近晚上6点半左右，杭州市规划和自然资源局发布钱二地块终止挂牌公告，理由是： 经研究决定。 钱二是杭州的面子和里子。过去两年，杭州这座城市的操盘手画的饼很大很成功，2021年至今，钱二相继推出涉宅地块达14宗，开发商们造得又大又豪，收割了一批又一批富人。 上一次钱二拍地，滨江和城投底价拿了地，钱二总算保住了一点颜面。但现在，这个饼，连滨江都吃不下了。即便钱二操盘手们抬高了地房价差，开发商还是不愿上钩。 眼看着要流拍了，操盘手们只能宣告终止出让，听上去要比流拍要好点。 五一前的土拍，其实很明显。世纪城的地就是出来带节奏的，地块不大，总价不高。果然，15家开发商竞拍22轮，绿城近14%的溢价率抢到手了。 […]