每年四、五月份，是義烏聖誕工廠最忙碌的時候。這裡是全球聖誕裝飾品的核心生產基地，美國約87%的相關商品依賴中國供應，而義烏則是主要供貨地。大部分工廠在開年接單，隨著夏季結束，完成出貨。
今年受中美關稅波動影響，美國訂單停滯後又突然復甦，跟義烏多數聖誕工廠一樣，郭夏冰的廠子一直在和訂單賽跑。無論她還是客人，都想趕在暫停高額關稅的90天窗口期內，也就是5月到8月之間，把貨運上船。
影片、圖丨
呂萌文丨魏榮樂
剪輯丨沙涵
編輯丨陶若谷
美國客戶回來，對郭夏冰的聖誕樹工廠來說，煩惱並未消失。
工人跑了。綁枝工人少了五、六個，就在5月12日中美同意暫停高關稅之後的一週。之前因廠子停工轉來她這裡的工人，現在美國訂單復產，又回到了原廠。這直接影響了郭夏冰的生產效率。她加緊發布招工訊息，自己也加入工人，給聖誕樹掛標籤，耳朵上還夾著電話對接業務。
穿過新鮮塑膠熱熔氣味的車間，郭夏冰發現，綁枝的地方堆滿待處理的樹葉，送葉子的工人需要繞道走。
20多年的車間生產經驗令她立刻警覺，前一道工序的拉草工很可能也會跑——枝沒綁完，葉子就不需要那麼多，不用加班了，工錢直接受影響，畢竟他們是按件計費——這素來是工人離職換廠的主要原因。
這時候，工人更是廠商爭奪的資源。
郭夏冰的工廠裡有140多名員工，暑假趕單會臨時增加二十個。聖誕樹在二樓「生出」葉子和枝條，到三樓完成組裝和裝飾。熟練的工人能讓流程更快、更順暢。
四月底吸收的那批工人裡，就有不少熟手，還有一位優秀的管理者，這在以前是少見的。但剛待沒幾天，美國訂單恢復，之前停產的工廠要拼命趕，郭夏冰新招的人走了一半，老員工也被優厚待遇吸引過去，有同行放話，「每人補貼1000塊」。郭夏冰的高興也就持續好幾天了。
●郭夏冰在街頭貼上招募廣告。
●流水線上，女工在埋頭製作聖誕枝。
郭夏冰六年前從裝飾品轉行加入，一直為美國訂單佔比不高而頭痛。
美國訂單在義烏是香鶴鶴。她接觸的美國客戶，單一訂單額幾乎都在300萬元以上，聖誕樹的葉子密，配燈多，屬於豪華型，且回款穩定。而她接的大量訂單，細碎分散在歐洲、亞洲，在工人眼中也是劣勢。
品類不同意味著降低勞動效率，聖誕樹一會要尖頭樹枝，一會要圓頭樹枝，顏色一會綠色一白色，出活兒少，影響工錢。曾有工人因此拒絕用工邀請，「一直招不到很好的拉草工，就是因為嫌棄我們單子太散了。」郭夏冰說。
但也因為如此，前陣美國關稅激增，她的工廠一直沒有停工。內部會議上，她告訴銷售員：「手上的每一個不是美國的客戶都非常珍貴，都是大家要爭取的目標」。
郭夏冰的廠子共六層，平均每天生產2,000棵聖誕樹，一棵聖誕樹的價格從80到200元不等。據她介紹，這在義烏算是中型，規模更大的還有十來家。
如今美國訂單突然恢復，一些美國客戶又找上門，而譫詢了生產週期後，發現來不及，單子又取消了。
一個謹慎的客戶把訂單拆分成兩個，和郭夏冰商議，一部分在6月底之前交貨，剩下的等到“90天”（暫停高額關稅的窗口期）後，根據關稅最新動向再定。有三個她很重視的美國商超，遲遲沒來洽談，正在忙著處理那些滯留在港口或待出港的家具家電。此刻，聖誕節有沒有聖誕樹已經沒那麼要緊了。
其他國家的客戶也提出把交貨日期提前，擔心自己的貨被壓住。過去一個月，郭夏冰從來沒如此忙亂過。
●一位植絨工人在檢查聖誕樹枝。
●女工將聖誕樹枝舒展成型。
前一段時間美國的訂單暫停和減少，加上龐大的庫存和運轉壓力，不少美線生產廠商開始盯上其他國家的市場。缺單的廠商甚至湧到了以往並不待見的春季廣交會，私下交易的攤位費也從10萬元漲到了16萬。
競爭之下，郭夏冰差點失去一位非美國的大客戶。
去年，這家俄羅斯批發商總共下了1000多萬人民幣的訂單，分到四個工廠，郭夏冰分到150多萬的訂單，負責生產兩種款式。今年三月初，客人說要給她三個款式的訂單，因為她交貨最早，沒到年底就銷售光了。
期間新款式一直沒定下來，直到4月20號左右，客人發來一封態度強硬的郵件，「我現在很容易找到工廠，那些美國單停掉的工廠都在等著訂單生產」。要郭夏冰降價5%才繼續合作，而且把交貨日期提早了15天。客人坦言，這是其他三家工廠主動給予的條件。
「我相信他說的是實話，因為在這種情況下，俄羅斯的訂單是非常有吸引力的。」對郭夏冰來說，維護非美國地區的客戶變得特別關鍵。但5%相當於一半利潤，她當晚回覆只能降價1%，如果實在不行，只能放棄訂單。
●工人將打包好的聖誕樹羅列整齊。
●流水線上的工人。
在後續的郵件中，她提出低價偷工減料的可能性，引起客人關注，對方把各廠商的參數拿來比較。郭夏冰注意到，別家的樹枝是圓頭的，而她的是尖頭，要多一道工序。一個頭差兩分錢，一棵樹如果1000個頭，就相差20塊了。
在那之後，趕上五一假期，客人有陣子沒聯絡，不知道是要繼續還是終止。
這種量大的單款式訂單，非常受工人喜歡，廠長幾次三番問郭夏冰，要不要排期上生產線。她心裡忐忑，不僅因為這是當前的優質客戶，贏得工人的心也同樣重要，但她還是表面淡定說，「沒有就算了」。
這陣子，每天都是不確定的。
美國客人著急拿貨，想各種辦法來談。在客戶「共擔關稅」的要求下，她最開始下降了3%價格，後來不能再降價，客戶又來建議，把貨值報低一些。但這風險需要郭夏冰承擔，還有五年追訴期，琢磨了一下，還是沒敢幹。
生產也因此變得不確定，臨時恢復的單子打亂了原有計劃，生產週期也縮短了。
之前美國單子停滯的時候，有瑞士客戶來加單，以為可以快速出貨。實際上，訂單已經滿滿排到七月了，郭夏冰一面安撫穩住客戶，一面查看排期盡量提前安排。對於客戶有幾個國家單子要求的，她建議先做美國的，保證六月底先發貨，其餘的稍微排後。
還有四、五百萬的美國訂單在觀望90天後的情況，郭夏冰沒有死心，打算先把其他能生產的訂單趕出來，預留出夏天的時間給美國客人加單。
●郭夏冰（左三）和工人一起趕訂訂單，為即將打包的聖誕樹貼標籤。
●聖誕樹上的「中國製造」標籤。
和客戶的博弈，每天都在發生。在義烏外貿公司幹了二十多年的岳華（化名），日常工作是對接外國客商和義烏廠家，會花很多時間跟外國客戶商議設計稿，再根據圖稿找國內廠家打樣，對接後續批量生產的訂單。從今年春節開始，她每天都在談判，涉及價格和工期。
暫停高關稅的90天窗口期內，碼頭一直擁擠，商家都想趕在截止日8月10日前，把自己的貨品運上船。這段時間，為了應對美國訂單的激增，許多原本去南美洲和歐洲的貨運船隻都去跑美線了。
郭夏冰有個客戶，原本設定5月的一班船，結果臨近突然被告知航線取消。
定櫃子和船是客戶自己負責的，但發貨日期延遲會直接造成倉儲和回款壓力。郭夏冰有巴西訂單，23個集裝箱的聖誕樹。原本希望5月5日就能發走6個櫃子，結果排到了兩週後，沒地方放，她只好又租了一個倉庫。一天租金一千塊，租了三個月。倉庫裡還有六十幾個櫃子的貨在等待出倉。
義烏商場的裝飾品區，走廊上掛著各式聖誕彩燈、玩具，老闆們坐在店裡，不是玩手機就是打電話。問起生意，都說「還可以」。一個老闆解釋，生意人要面子，賺不到錢也不能喊，不吉利。尤其和供應商、客戶談起來，得說“跟去年差不多”，怕對方壓價。
多數義烏廠商，經歷過2008年全球金融危機的“棄單潮”，經歷過疫情期間的貿易遇冷，也經歷過貿易產品和方式的數次轉型。見招拆招對他們來說不新鮮。
轉口貿易是常見對策之一。把商品先運往中轉國家，再進入消費國，避免生產國和消費國直接進行貿易。 2018至2019年，川普政府對從中國進口的商品大規模加徵關稅。部分原本運往美國的義烏商品透過轉口貿易運往墨西哥，原本需要加高關稅的商品，就能以美國對墨西哥的較低關稅入境，成為一條被普遍嘗試的灰色路徑。
實際上美國一直有“原產地規則”，也就是未加工的商品轉口，仍按原產國徵稅，那段時期美國也對此加強了監管，因此這條路徑並不是總有效。也有廠商嘗試在第三國進行組裝等輕加工，但達不到實質改造商品的要求。
●女工坐在聖誕樹枝叢中，加上裝飾配件。
●工人在植絨給聖誕樹。
一勞永逸的做法，是在其他低關稅國家建廠。這也不容易。
岳華合作過的5家移到國外的廠子，3家又搬回來了。那邊的生產週期變長，因為原料全都要從中國進口，而且熟手少，不像中國工人的技術已經從大量的訂單中磨出來了。那邊的工人也不願意接受加班，要求的薪水也更高。
這些廠商跟岳華表示，整體算下來，還是中國生產成本低。 2025年擬啟用AI檢測商品原產地的消息，讓這條路顯得愈走不通。
聖誕裝飾品涉及臉部彩繪和配件組裝，這些需要手工完成的環節，在自動化程度較低的東南亞國家難以替代。岳華介紹，過去幾十年，工人們技術的熟練度在大量訂單中成熟。美國玩具協會數據顯示，在中國以外建立同等產能需要5到8年，成本會高出30-50%。
剛開始辦廠的時候，有人勸郭夏冰挪到東南亞去，但當時條件不成熟做不起來。這幾年，不少廠商基於種種考慮，還是遷了出去。郭夏冰工現在的包裝團隊，就是從另一家工廠轉過來的，那家前兩年搬到了柬埔寨。
●工廠裡忙碌的郭夏冰（中）。
這次，面對俄羅斯客戶的猶疑，郭夏冰推薦了設計款的聖誕樹，這是她的優勢──運用之前做裝飾品的經驗，設計流行款式，價格和基本款差不多。這是她在這個產品高度同質化產業裡，找到的生存優勢。最終，她拿到了這個俄羅斯訂單。
端午期間，她參加了寧波展會，接著跟俄羅斯客戶見面，之後九月去俄羅斯，十月去智利拜訪客戶。郭夏冰覺得，之前傳統的依賴線上和外貿公司當中介的模式需要改變了，打算培養業務員學小語種，用國外社交軟件做宣傳。也計劃在淡季增加食品類的生產，跟聖誕產品互補，一切為了增強抗風險能力。
「90天」之後關稅變化未知，以防美國訂單臨時加單而導致港口爆單，從而運費上浮，郭夏冰在所有報價單上加了兩條備註：一個集裝箱的運費不超過2000美金，如果超過了，超出的部分由對方承擔；目前的關稅145%，之後根據升或降，價格也隨之調整。
全文轉自微信公眾號極晝工作室
