成败只在一念间

瑞士的埃尔德集团，是目前全球最大的收银机销售公司。但在公司成立的最初几年，因业务代表的消极心态，曾让公司面临全盘溃败的窘境。在这关键时刻，是一个小鞋匠稚嫩的「演讲」，激活了所有销售代表颓废的心境。从此，濒临倒闭的公司走上了强盛之路。

那年，公司陷入了空前的财务危机之中。总裁查菲尔先生亲自来到业务代表中间探访。

查菲尔对这些神情沮丧的业务代表们说：「我们的竞争对手，正在散布一些小道消息，说我们公司出现了无法克服的财务危机；还盛传谣言，说我们将削减业务代表，这些都不是事实。我今天来，就是召集各位，请大家如实地为自己辩护，诚实地说出自己的困惑。」

有位销售代表说：「我的销售成绩下降，是因为我负责的区域正遭逢干旱，大家的生意都受到影响，没有人愿意购买收银机。还有，今年是总统大选年，每个人都在关心选举结果，大家的注意力都在总统身上，没有人有兴趣购买收银机……」

话音未落，第二位业务代表就站了起来，他的理由甚至比第一位更消极，言词中充满了茫然和颓废：「我感觉公司快要完蛋了，就像一座岌岌可危的大厦，我承认我正准备跳槽。」此时，业务代表中的一半人都坦陈自己确实在另谋出路。

查菲尔「腾」地跳到了椅子上，他激动地打断了业务代表们的话，镇定地说：「现在休会5分钟，让我来擦擦鞋子，但请大家仍各就其位，后面将有精彩的内容。」

一分钟后，公司门口那个每天替员工们擦鞋的小鞋匠被人叫来了。查菲尔毫无顾忌地把鞋子伸了过去，并在大庭广众之下，与小鞋匠聊了起来。

「你几岁了？在我们公司门口，擦鞋有多久了？」查菲尔问他。

「我9岁，来了6个月了。」「很好。你擦鞋一次赚多少钱？」

「擦一次5分钱。」男孩回答，「但有的时候，我会得到一些小费。」

「在你来之前是谁在这里擦鞋？他为什么离开？」

「是一位叫比尔斯的男孩，他已经17岁了。我听说，他觉得擦鞋无法维持生活而离开了。」

「那你擦鞋一次只赚5分钱，有办法维持生活吗？」

「可以的，先生。我每个星期五给我的妈妈10元钱，存5元到银行，再留下2元做零花钱。我想我再干一年，就可以用银行里的钱买辆脚踏车了，但妈妈并不知道这件事，我要给她一个惊喜。」小男孩一边卖力地擦鞋，一边微笑着回答。

看着油亮的皮鞋，查菲尔掏出5分钱给了小鞋匠，男孩高兴地说：「谢谢您，先生。」查菲尔又掏出1元小费递给男孩，男孩面露迷人的微笑，还是那样欢快地说：「谢谢您，先生。」

查菲尔感慨地摸着男孩的头，说：「小家伙，谢谢你，你给我们做了一次很好的演讲。」接着，查菲尔转向业务代表们说：「这位男孩现在做的工作过去是由一个比他大8岁的男孩负责的。他们的工作相同，索取的费用相同，服务的对象也相同。」

「但是，」查菲尔十分激动地地说：「两个人的结局不一样！这个小鞋匠内心充满着对生活的希望，当他工作时，他脸上总是面带微笑。他期待成功，所以成功也就走向他。而原来那个男孩性情非常冷漠，悲观失望，心情不稳定。而且，当顾客给他5分钱时，他也不会说声‘谢谢’，因此，他的顾客也不会再给他小费，自然也就不愿再看到他冷淡的脸……所以，他的生意越来越惨淡，当然无法赖此为生。」

这时，第一位演讲过的业务代表顿悟了，他说：「我明白了，我们之所以销售得不好，就是因为我们光接受了别人的困难，被对方的困难吓退了，而没有在销售收银机的时候，用我们的快乐和胜利的信念感染对方并消除他的恐惧心理。

其实，不管对方有多少困难，当你把自己的乐观和自信带给他时，他自然就会接受你。 」